Elvira López de Lara (MAPFRE): «Nuestro proyecto de Rentas Altas está sacando a la luz todo el trabajo que llevamos haciendo en el último año»

‘Muy Segura’ entrevista a Elvira López de Lara, directora de Desarrollo de Negocio Big Cities Madrid en MAPFRE España y responsable del proyecto Rentas Altas.

¿Cuáles considera que han sido los principales hitos en el transcurso de su trayectoria profesional hasta ahora?

Casi toda mi trayectoria la he desarrollado en MAPFRE, donde comencé de becaria. Es cierto que hice algunas cosas mientras estudiaba y algunas prácticas interesantes al acabar la carrera pero creo que los hitos principales son dentro de mi etapa profesional en MAPFRE.

En mis inicios me dieron la oportunidad de crear una nueva área dirigida a operaciones importantes de Vida. No teníamos casi medios, éramos dos personas y, con la ilusión e incluso casi pelea personal de llevar las operaciones adelante, creo que en un año demostramos el compromiso con la empresa y la capacidad de generar unos resultados que nadie se esperaba. Eso me ha permitido poder tener la trayectoria que después he desarrollado en la empresa.

«En mis inicios me dieron la oportunidad de crear un nuevo área dirigido a operaciones importantes de Vida. Creo que en un año demostramos el compromiso con la empresa y la capacidad de generar unos resultados que nadie se esperaba».

Como hito profesional más importante por el momento, destaco mi incorporación a la dirección Comercial de Madrid, en 2015. Desde entonces, gracias al trabajo constante de un equipo muy potente, a la suma de medidas técnicas, a la creación de un nuevo producto y a la aplicación de mucha metodología comercial, hemos alcanzado unos crecimientos del 10% todos los años, un crecimiento del 5% en cuota de mercado y hemos consolidado un liderazgo en la nueva producción de Automóviles, un ramo de  negocio que  en  Madrid era complicado.

«SSin duda, el hito principal en mi carrera fue la incorporación a la dirección Comercial de Madrid en 2015. Desde 2015 hasta 2019 hemos alcanzado unos crecimientos del 10% todos los años, un crecimiento del 5% en cuota de mercado y hemos consolidado un liderazgo en la nueva producción de Automóviles, un ramo que en Madrid era complicado».

¿Puede hablarnos del Proyecto de Rentas Altas: cómo nace, cuál es su situación actual y qué perspectivas tiene de cara al próximo año?

Una de las iniciativas estratégicas que MAPFRE quiere desarrollar es la de las Grandes Ciudades, y decide que se esponsorice por parte de España, país donde la compañía tiene más capacidades de poderla llevar a cabo. Dentro de Grandes Ciudades, donde hablamos de Madrid y Barcelona, hay un proyecto, el de Directivos y Rentas Altas, del cual yo soy espónsor. Trata de dar una propuesta de valor completa a este segmento de clientes y potenciales clientes. En el último año estamos trabajando a toda velocidad, bajo una metodología ágil y con un equipo multidisciplinar, rompiendo mucho la forma de trabajo habitual. Queremos abordar seis líneas principales de trabajo.

«Una de las iniciativas estratégicas que MAPFRE quiere desarrollar es la de las Grandes Ciudades, y decide que se esponsorice por parte de España, país donde la compañía tiene más capacidades de poderla llevar a cabo».

Por un lado, la segmentación de esos clientes, cómo se comportan y de qué manera podemos darles ese servicio integral. La segunda pata comprende todo lo que es el modelo de relación; hemos desarrollado una herramienta única en el mercado que permite, a través de unos datos básicos del cliente y en función de su ciclo de vida y perfil financiero, darle una serie de recomendaciones y un asesoramiento especializado en los principales bloques que tiene una persona o una familia: la previsión futura, la planificación financiera, la protección familiar y el patrimonio.

«Hemos desarrollado una herramienta única en el mercado que permite, a través de unos datos básicos del cliente y en función de su ciclo de vida y perfil financiero, darle una serie de recomendaciones y un asesoramiento especializado».

Como tercera línea, tenemos un modelo de servicio especializado donde consideramos que este segmento requiere de mayor flexibilidad, agilidad y personalización en producto y servicio. Con lo cual, hay un equipo técnico específico para dar soporte a todo este modelo de relación.

Otro punto de trabajo es el modelo de distribución, tener a personas cualificadas y especializadas que les den soporte a estos clientes y que les asesoren. Para ello, hemos hecho una selección de los que ya son nuestros mediadores de MAPFRE, nuestra red tradicional, que es una de las grandes fuerzas de la compañía. Y estamos formándoles en herramientas y modelos de actuación. En este momento estamos implementando todo esto.

Por último, destacaría la oferta de productos. Para nosotros es una obsesión el estar siempre innovando con productos, con tener el producto que necesita cada cliente en concreto. En lo que va de año, hemos lanzado dos nuevos, uno de Vida, unit linked, más pensado en el inversor; y otro de Salud muy ‘top’ con una serie de servicios muy especializados.

«Para nosotros es una obsesión el estar siempre innovando con productos, con tener el producto que necesita cada cliente en concreto».

Estamos a punto de lanzar unas mejoras sobre nuestro producto de Hogar Platino, y también trabajamos en el posible lanzamiento, antes de que acabe el año, de un producto muy interesante que va a tener un tirón muy fuerte, al no haber ahora mismo en el mercado español una oferta similar. Es una preocupación importante en todos los padres, y en especial en este segmento, la educación de los hijos y conocer de qué manera hacer la mejor elección y planificación. Por lo tanto, su objetivo es ayudar a las familias, tanto en la planificación económica como en la que no es económica. Va a constituir un conjunto, tanto de la parte más financiera como del área de servicio, y va a cubrir esa necesidad real existente.

«Estamos trabajando en un nuevo lanzamiento, antes de que acabe el año, basado en la educación de los hijos y en conocer de qué manera hacer la mejor elección y planificación».

El proyecto de Rentas Altas ha visto la luz en pequeñas dosis desde febrero de este año. Hemos ido lanzando cosas en pequeña medida. Es cierto que todo proyecto nuevo necesita un período de rodaje y de reconducir aquellas cosas que se vean que no están funcionando según las expectativas, pero nuestras herramientas principales con las que queríamos contar las tenemos: equipo de soporte técnico, herramienta modelo de relación, modelo de distribución, primeros productos lanzados, etc. Consideramos que este proyecto en los próximos meses tiene que sacar a la luz todo el trabajo que llevamos haciendo en el último año.

«Nuestro proyecto de Rentas Altas tiene que sacar a la luz todo el trabajo que llevamos haciendo en el último año».

De hecho, los dos productos ya lanzados y mencionados están teniendo una gran aceptación por parte de los consumidores y de nuestra red propia y estamos muy satisfechos por ello.

¿Cuál es la situación actual del segmento de mercado de rentas altas en España?

Es una realidad, y lo escuchamos desde hace años en todos los medios, que existe una migración a las grandes urbes donde se encuentran las empresas y donde hay posibilidades y oportunidades. Los datos del PIB son los que nos dicen que la riqueza está concentrada principalmente entre Madrid y Barcelona, que entre ambas superan el 33% del PIB nacional. Si acudimos a datos de la Agencia Tributaria, con bases imponibles por encima de los 60.000 euros, estamos hablando de un volumen de personas muy importante. Por eso hemos identificado que era un segmento clave y donde teníamos mucho potencial y desarrollo de negocio.

«Identificamos que las rentas altas eran un segmento clave donde teníamos mucho potencial y desarrollo de negocio».

Hemos hecho un estudio de mercado, de población y de cuál es la situación de MAPFRE. Vimos que había mucha posibilidad de poder mejorar y crecer en este segmento. También identificábamos que nuestra oferta aún se podía personalizar más hacia el cliente que vive en las grandes urbes y que tiene una forma y estilo de vida diferente al que puede existir en otras zonas. Por eso, tanto el producto como el servicio que teníamos que prestar tenían que ser especializados.

Centrémonos en el proyecto de Rentas Altas aplicado a la mujer. ¿Qué necesidades han detectado y de qué manera van a cubrirlas?

Centrémonos en el proyecto de Rentas Altas aplicado a la mujer. ¿Qué necesidades han detectado y de qué manera van a cubrirlas?

A la hora de distinguir entre hombres y mujeres dentro del segmento de rentas altas, no resulta fácil encontrar datos. Sin embargo varios estudios indican que el número de directivas está creciendo, así como el acceso de las mujeres a la universidad, que sitúa a la mujer en el 55% de personas que estudian grado universitario.

Por tanto de manera natural ya somos más las mujeres que entramos en el mercado laboral, somos más las mujeres que ocupamos puestos de dirección y de responsabilidad. Esto, unido también al incremento de las familias monoparentales, y de la esperanza de vida son aspectos que revelan que la mujer tiene un papel más que relevante también en el segmento de las rentas altas puesto que además tienen más conocimientos vinculados a la inversión financiera y  la economía, entre muchos otros.  

La selección de los productos con los que arrancamos el programa de Rentas Altas en MAPFRE tiene muy en cuenta aquellos productos en los que la mujer toma decisiones tradicionalmente: salud y educación. Por ello hemos lanzado Salud Elite, un producto de salud de alta gama, y estamos preparando un seguro de protección de estudios de los hijos.

Pero además la mujer tiene especial sensibilidad con temas de responsabilidad social, y algunos de los productos de ahorro de MAPFRE  son fondos de inversión responsable. La mujer cada vez es más consciente de la necesidad de complementar la jubilación  con productos de ahorro, que se acentúa con la situación de la brecha salarial.

«De manera natural ya somos más las mujeres que entramos en el mercado laboral, somos más las mujeres que ocupamos puestos de dirección y de responsabilidad «.

Como ya es sabido, MAPFRE participa en la iniciativa ClosinGap y nuestro informe está dirigido a la brecha de las pensiones. Es una realidad que viene directamente relacionada con la situación que ha tenido la mujer en el mercado laboral en los últimos años. La brecha se va acortando pero las mujeres que se jubilan ahora sufren la situación del mercado laboral de los últimos años. Por lo tanto, es una realidad, una necesidad y algo que tenemos que aportar a la sociedad. Como multinacional, tenemos esa obligación moral de poder asesorar a las personas de cómo hacer esa planificación.

¿Cuál es su visión de la situación que atraviesa el mercado asegurador en nuestro país y su relación con la mujer?

Creo que hay muchas oportunidades para las mujeres en este sector, en general. Quizá, por tradición o por el comportamiento hasta ahora de la mujer en el mercado laboral, había un mayor número de hombres, y lo hemos vivido y lo vivimos las mujeres que trabajamos; no te sabría decir cuál ha sido el motivo, pero es una realidad. Es cierto que tienes que luchar y trabajar mucho más y en algunos momentos tienes que demostrar un poco más que otros. No obstante, lo que me he encontrado desde que me incorporé a MAPFRE siempre han sido oportunidades. El ser mujer no ha supuesto un impedimento para que me hayan dado oportunidades y nuevas responsabilidades.

«Lo que me he encontrado desde que me incorporé a MAPFRE siempre han sido oportunidades. El ser mujer no ha supuesto un impedimento para que me hayan dado oportunidades y nuevas responsabilidades».

Lo que a mí me ha ocurrido en primera persona, también lo veo en otras compañeras y creo que es la línea hacia la que va el sector y sobre todo MAPFRE. La compañía tiene que paliar ese número de mujeres que no han asumido puestos de responsabilidad pero lo cierto es que éste está creciendo mucho. Nuestro presidente se ha comprometido a tener un 45% de puestos de responsabilidad ocupados por mujeres en 2021, y ya vamos por un 40%. Todo ello a través de iniciativas propias que está teniendo la empresa, como es la Red de Liderazgo Femenino y otro tipo de iniciativas que intenten impulsar el talento femenino.

«Nuestro presidente se ha comprometido a tener un 45% de puestos de responsabilidad ocupados por mujeres en 2021, y ya vamos por un 40%».

Creo que esto es muy positivo, tanto para la empresa, porque no se desperdicia una gran cantidad de talento; como para nosotras, que sentimos un refuerzo a la hora de darnos nuevas habilidades y capacidades para hacer lo mejor posible nuestro trabajo. Aunque haya que trabajar mucho y aportarle mucho a la empresa, la compañía sí que proporciona facilidades a la hora de poder conciliar. No ves que el hecho de tener hijos y tener que dedicar tiempo a tu familia te vaya a suponer un ‘parón’ en tu carrera profesional, en absoluto. Esto nos da muchas fuerzas para ser más productivos y no tener cargo de conciencia.

«No ves que el hecho de tener hijos y tener que dedicar tiempo a tu familia te vaya a suponer un ‘parón’ en tu carrera profesional, en absoluto. Esto nos da muchas fuerzas para ser más productivos y no tener cargo de conciencia».

También depende mucho de cada persona. A nivel empresarial creo que las medidas que se están tomando por la empresa son alucinantes en lo que respecta a la flexibilidad de horarios, a poder trabajar desde casa en determinados puestos y áreas, etc. Actualmente por el proyecto que estoy llevando a cabo no estoy aplicando al 100% esa flexibilidad, pero no porque la empresa no me lo permita. Aun así, creo mucho en el tiempo de calidad dedicado a los hijos, y aunque haya alguna cosa que te puedas perder, no se puede tener todo en la vida y al final siempre hay que renunciar a determinadas cosas. Sin embargo, no creo que esté renunciando a ver crecer a mis hijos. La cabeza juega un papel muy importante a la hora de tener claro qué es lo que quieres en la vida y cómo encajas todas las piezas del puzzle.

«La cabeza juega un papel muy importante a la hora de tener claro qué es lo que quieres en la vida y cómo encajas todas las piezas del puzzle».

¿Desea lanzar un mensaje a la mujer que constituye una parte muy importante de la audiencia de ‘Muy Segura’?

Creo que aquí es clave ser uno mismo, ser muy trabajador, ser muy constante, ser muy peleón… La perseverancia y el querer hacer el trabajo bien pesan sobre otras vías que te hacen llegar antes pero sin tanta solidez. También pienso que la vida personal te da mucha fuerza y mucha motivación para luego ser productiva en tu trabajo. Se trata de alcanzar un equilibrio entre ambas y para mí el tener la familia que tengo, y el darle mucho a ellos hace que, aunque esté agotada físicamente, llegue con ilusión todos los días al trabajo y me motive para llegar a mis objetivos con éxito.

«La perseverancia y el querer hacer el trabajo bien pesan sobre otras vías que te hacen llegar antes pero sin tanta solidez».

CUESTIONES ‘MUY MUJER’: 

  • Un perfume: Narciso Rodríguez. Es el que uso desde hace años y me encanta.
  • Una canción: La vaca Lola y Baby Shark. Son la realidad de mi vida personal ahora mismo, y son las canciones que más escucho.
  • Una actriz: Katharine Hepburn. Creo que no tiene otra competidora y es un referente, tanto como actriz, como por lo que significó en su época y por lo adelantada que era.
  • Una afición: Me encanta esquiar. Es verdad que tiene una etapa en la que puedes practicarla, que es el invierno, pero me encanta. Para mí significa liberación y desconexión de las preocupaciones del día a día. Viajar también me apasiona, aunque en esta etapa con dos niños pequeños, mis viajes ya no pueden ser tan aventureros ni de larga distancia y requieren de una mayor planificación.
  • Un deseo: Una de las personas más queridas para mí está bastante enferma y me gustaría que recuperara la salud.

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