Esteban Manzano (Markel): «En Markel estamos viviendo una época dorada»

‘Muy Segura’ entrevista a Esteban Manzano, CEO de Markel España y Portugal, con motivo del 20 Aniversario de la aseguradora en España.

¿Cómo fue el principio de Markel?

El principio de Markel fue duro y curioso. Empecé yo solo en Inglaterra, con 31 años y un portátil. No había nada estructurado; desde el Reino Unido habían visto que no les llegaba negocio del mercado español, la economía estaba creciendo mucho y querían tener presencia.

El primer año lo pasé viajando, mantuve cerca de 450 reuniones con corredores. En un primer momento, montamos la parte de RC Profesional y D&O. A partir de ahí, seguimos creando la oficina. Recuerdo con mucho cariño el apoyo que tuvimos desde la segunda semana. Pasé cinco meses viviendo en Inglaterra (entre Madrid y Londres). A partir del segundo año, fuimos montando nuevas líneas de negocio, poco a poco, hasta lo que hemos llegado hoy, y continuamos.

¿Cuál ha sido la estrategia de la compañía para crecer y diferenciarse en el mercado?

Siempre nos hemos fijado mucho en cuáles eran las necesidades del mercado y darle una buena percepción, a través de Marketing, Ventas y de los mejores profesionales. Esa es mi labor: intentar conseguir los mejores equipos y las personas más capaces.

Nosotros empezamos en el mercado con una estrategia totalmente distinta a la que suelen comenzar las compañías dentro de la industria. Cuando entra una compañía, normalmente lo hace en el mercado grande, global, para captar primas muy rápido y a unos costes, en teoría, menores que entrar en el mercado Pyme; pero llega un momento en el que éste está tan copado, que se produce una “lucha” entre las diferentes compañías: abarata precios, produce una mayor competencia; etc. Y es cuando pasan a la parte de negocio Pyme.

En nuestro comienzo fue al revés: primero establecimos unos cimientos muy sólidos a través de productos de Mercado Medio (Product Solutions). Para montarlo, necesitamos una parte informática y una parte comercial. Con esos cimientos y estructura, es más fácil “dar el salto”, después contando con el know-how de Inglaterra en la parte de negocio Corporate.

Esta primera fase centrada en mercado Pyme fue hasta 2019; a continuación, con los cimientos establecidos, pasamos a la segunda parte, donde abrimos Energía, Caución, Accidentes en la parte de Contratos Públicos (no solo en Pyme), Líneas Financieras en Negocio Corporate; y ahora tenemos grandes proyectos para desarrollar Grandes Líneas de Negocio.

Hoy, contar con una sensación “compacta” en el mercado requiere tener una “federación” dentro de la organización: esto significa que las Unidades de Negocio o los países tengan la capacidad de tomar sus propias decisiones, dentro del marco establecido por la compañía a nivel global. Nosotros no tenemos que referir prácticamente ningún negocio a Reino Unido, Estados Unidos o Alemania: contamos con una capacidad para hacerlo localmente, y no solo en la parte de Suscripción, sino también desde el punto de vista del Marketing y de la Informática. Dentro de la Informática, es otra de nuestras características potentes, para todo el negocio Pyme, utilizamos un sistema español; y para el negocio Corporate internacional, que requiere otra serie de requisitos, utilizamos los sistemas británicos; todos ellos conjugan en un gran repositorio.

En síntesis, dentro de nuestra estrategia destaco el trabajo en equipo y la autonomía de decisión (dentro del marco de la compañía). Esta capacidad de decisión local (con un marco para llevar a cabo lo que consideras mejor para la compañía dentro del país) también es exigente.

¿Cuál es el valor del equipo humano en Markel hoy?

El equipo para mí significa todo, sin él no somos nadie, y lo integramos todos, cada uno en su diferente función. Esto significa que tenemos que contar con los mejores e intentar, por todos los medios, que las personas estén contentas dentro de la organización.

Hay dos tipos de salario: el económico y el emocional. Manejamos los dos. El salario emocional tiene muchísimos componentes; según crecemos, cada vez resulta más retador conseguir que todo el mundo lo perciba. En Markel trabajamos mucho, en España especialmente, en esta modalidad de salario.

La misma percepción que damos en el mercado respecto a los corredores, tenemos que darla como marca para atraer a las personas. Lo llamamos el “Markel Style”. Las personas que trabajan en la aseguradora tienen capacidad para gestionar su propia área, como conocedores del mercado, con el requisito de alcanzar el resultado final.  Se trata de dejar actuar, bajo unos parámetros; y apoyarles en todo lo que precisen.

Markel hoy, ¿qué momento vive la aseguradora?

Hoy, en Markel estamos viviendo una época dorada, el equipo está consolidado, la sensación del mercado es que somos un socio fiable, y tenemos varios proyectos de desarrollo a lo largo de los próximos años.

En el mercado europeo donde estamos presentes, existe un plan de desarrollo y consolidación en toda Europa. Este es uno de nuestros objetivos hoy: el desarrollo europeo, con mayor foco en la parte del sur de Europa.

Como segundo objetivo, estamos muy consolidados en el mercado Pyme en toda Europa y vamos a consolidarnos todavía más en el mercado Corporate.

Además, hay líneas de producto en las que somos líderes en Reino Unido y que podemos traer y desarrollar en España. Recientemente, hemos fichado un equipo entero en Holanda para la parte de Marítimo; nuestro siguiente objetivo, debería ser ver si existen posibilidades en el mercado español para desarrollar este negocio. Es una línea que vamos a explorar en el mercado español.

¿Qué es lo que más destaca del modelo de especialización de la compañía?

Somos una compañía especialista que nos centramos en determinadas líneas de negocio donde, por nuestra experiencia, sobre todo en el mercado americano e inglés, somos capaces de desarrollar en España.

En el momento actual, las líneas de especialización con mayor futuro son: Energía; determinadas Líneas Financieras, relacionadas con Fintechs, Instituciones Financieras; y Caución. También hemos conseguido un nicho muy importante en Concursos Públicos, sobre todo en Accidentes, donde realmente tenemos una presencia muy notoria dentro de nuestro nivel y capacidad.

Además, hay líneas futuras en la cuales es posible que desarrollemos a largo plazo, como Tech PI (RC y Tecnología); donde vemos que puede existir una buena capacidad de desarrollo. Hay otras líneas, como D&O Comercial, en las que el mercado está demasiado blando en el momento actual y resulta más complicado crecer.

¿Qué puede decirnos de la línea Cyber?

La parte de Cyber aún no está muy desarrollada en el mercado español y probablemente el panorama tenga un desarrollo mucho más potente a lo largo de los próximos años. Tiene que existir una mayor cultura, aún estamos lejos en aseguramiento en comparación con otros países, como pueden ser Alemania e Inglaterra. No obstante, España somos uno de los países más atacados, pero aún no existe una madurez en el producto, en términos generales en el mercado. Lo que falta es concienciación, de modo especial en el mercado Pyme; pero esto también cambiará, es algo parecido a lo que sucedió con el mercado D&O en España: al principio la contratación era muy baja y hoy es un seguro mucho más valorado.

¿Qué significa para Markel la mediación?

Para la compañía, la Mediación es nuestro todo. Somos una aseguradora que trabajamos a través de corredores y todos nuestros esfuerzos tienen que estar puestos en mantener esta relación con el corredor: desde el punto de vista de Marketing, de Productos, de necesidades, de atenciones, etc. Nosotros no tenemos clientes en directo, por lo tanto, los corredores son nuestros clientes. De todo el mercado, integrado por más de 5.000 corredores, cerca de 1.300 trabajan con nosotros. Con ellos nos volcamos en el día a día de nuestra relación. Compañías como la nuestra contamos con la ventaja de solo tener un canal y atenderle al cien por cien.

Tenemos que enfocar todos los esfuerzos de la compañía en nuestros corredores; conocemos al cliente a través de ellos. Nuestros ramos, además, son de especialización, y en ellos el corredor siempre tiene un plus de asesoramiento y de calidad. En nuestros seguros y ramos, su labor es fundamental y tiene un valor añadido para el cliente.

En esta línea, además de ofrecerle formación, estamos trabajando en brindarle al corredor herramientas informáticas, sobre todo para áreas donde el mercado está más estandarizado y establecido como el mercado Pyme. Lo que intentamos es facilitarle su labor.

Pongamos el foco en Esteban Manzano, sus comienzos solo dentro de la compañía… han transcurrido ya 20 años. ¿Cómo se siente?

Ahora mismo me siento cómodo con lo que hago; dentro de lo que resulta posible, hoy puedo decir que tengo el “control” de las cosas. Ese es el sentimiento que tengo ahora. Es muy importante sentir algo de control en las decisiones que tomamos.

Dentro de su evolución estas dos décadas, ¿qué recomendación le haría a la gente más joven?

A un profesional joven le diría: no tengas miedo a tomar decisiones, pero, antes de tomarla, medítala, piénsala e intenta analizar siempre los pros y los contras; si en esa balanza existen más pros que contras, toma esa decisión. Hay que utilizar el sentido común y analizar cuáles son las consecuencias de las decisiones que vas a tomar. Toda decisión siempre va a tener un riesgo porque no sabemos el futuro; pero no hay que tener miedo, y tampoco al cambio.

No dejo de mencionar el factor suerte; siempre lo hay en la vida, sobre todo en el principio. Después, la experiencia te da un “plus”. Es estar en el momento adecuado en una situación; a partir de ahí, tener suerte, aprovecharlo, no huir y ser tú mismo. Lo mejor es ser tú mismo. Gran parte de nuestro éxito procede de la cercanía, tanto con los clientes como con el sector.

A modo de cierre de esta entrevista: ¿qué principales retos destacaría de los que hoy afronta el mercado?

En general, el reto que tenemos las compañías es la unificación de corredores. Este contexto de compras y ventas exige a las organizaciones estar bien organizadas y con buenas relaciones en el marco de todas estas fusiones para evitar problemas (tanto por temas de rentabilidad como vinculados con la relación comercial).

En lo que respecta al corredor, sobre todo en nuestro segmento, en el ámbito de la especialización, no veo que vaya a verse afectado en su trabajo y en la relación con la compañía. La relación siempre va a estar presente.

También hay una gran incógnita, que es la Inteligencia Artificial, cómo va a utilizarla el sector y el corredor, unida a los potenciales nuevos clientes, los jóvenes en el futuro. Es uno de los aspectos que produce más dudas.

Para terminar, estamos en una situación de mercado un poco blando, lo que puede conllevar que las rentabilidades de las aseguradoras se vean algo resentidas; si bien es cierto que no pasa en todos los sectores, pero sí en general.