Con motivo de la celebración de la Jornada: “Perspectivas del Seguro y la Economía para el año 2026”, realizamos una entrevista a José Antonio Sánchez Herrero, director general en Asociación ICEA, para conocer los datos más relevantes del pasado ejercicio, las previsiones para el que da inicio, y varias reflexiones interesantes en materia de liderazgo, entre otros asuntos de interés para el sector.
Comprobamos que 2025 ha sido un año robusto en cuanto a crecimiento de la industria.
Efectivamente, en el año 2025 las primas del conjunto del sector crecieron un 13,73% (frente a la caída del 1,58% del año anterior) alcanzándose un volumen de facturación cercana a los 86.000 millones (85.879 millones de euros), lo que supone un récord histórico, con crecimiento en todas las líneas, tanto en Vida (Vida Riesgo y Vida Ahorro), como en No Vida (en todos los ramos), aunque el mayor impulso se debe fundamentalmente por las primas del ramo de vida, especialmente las de vida ahorro, y en menor medida por las de salud.
Por modalidades, destacan especialmente los crecimientos del ramo de vida y del ramo de salud.
En cuanto al ramo de vida, las primas crecieron un robusto 23,17%, que contrasta con la caída del 13,68% del año anterior. En este sentido hay que destacar que las primas de vida presentan una gran volatilidad año a año, debido al elevado porcentaje de primas únicas, por lo que aun siendo importante la evolución de las primas de vida, desde ICEA atendemos más a la hora de valorar el comportamiento del ramo a la evolución del Ahorro Gestionado, donde también se desprenden buenas cifras, con un crecimiento del 5,35% frente al 3,23% del año anterior.
En cuanto a las primas para el conjunto de no Vida, éstas crecieron el 7,79%, prácticamente lo mismo que creció el año pasado, destacando entre todas las modalidades el crecimiento del 11,5% del ramo de salud, frente al 7,4% del año anterior. En cuanto al resto de ramos no vida, si bien crecieron lo hicieron a ritmos algo inferiores a los del año anterior
Dentro de Salud, hay que destacar que buena parte del crecimiento, situado en el 11,5% (frente al 7,41% del año anterior), en parte vino determinado por el buen comportamiento de las primas de salud de funcionarios, y especialmente las de Muface. El concierto de Muface se renovó en 2025, para un periodo de tres años con una mejora de las primas pagadas a las aseguradoras por dar cobertura a los funcionarios, subida que se concentró sobre todo en 2025. De hecho, si las primas de Salud al tercer trimestre de 2025 crecían un 11,43%, las de Muface lo hacían el 32%.
¿Cómo han crecido las primas? En parte, por el crecimiento de la base asegurada, y en parte, porque las entidades han tenido que ajustar precios para obtener la suficiencia técnica (los costes suben por la inflación y la prima debe adaptarse a ello). Por ejemplo, en Autos en 2025 se ha conseguido el equilibrio técnico tras dos años en los que no se alcanzó.
«En el año 2025 las primas del conjunto del sector crecieron un 13,73%».
¿Qué cabe esperar de este 2026 y qué ventanas de oportunidad tiene ante sí la industria del Seguro?
Pensamos que el conjunto de No Vida va a seguir creciendo, pero se va a desacelerar un poco el ritmo de crecimiento. Si este año ha crecido prácticamente el 8%, creemos que el que viene se ubicará entre el 5% y el 6%. En cualquier caso, ese crecimiento se estima que será superior al del PIB (que se estima que crezca algo más del 2%). ¿Por qué habrá una desaceleración? Porque la economía crecerá menos y la inflación será menor; además, habrá tensiones como el aumento de la competencia.
En cuanto al Ahorro Gestionado, somos razonablemente optimistas, y esperamos un crecimiento del mismo en línea con la evolución de las curvas de tipo de interés. En cuanto a las primas de Vida es difícil hacer un pronóstico de cuanto pueden crecer en 2026, debido a su volatilidad, si bien esperamos que sea un buen año, pero con ritmos de crecimiento inferiores a los del 2025.
Por lo que se refiere a las oportunidades, en general, la industria aseguradora, a diferencia de otras, tiene una buena ventana de oportunidad futura. Nos encaminamos hacia una sociedad cada vez más desigual, incierta y donde aparecen nuevos riesgos (clima, ciberseguridad). Cada vez va a ser más importante contar con un seguro, ante un panorama donde los riesgos serán cada vez mayores. Desde el punto de vista de protección, la ventana de oportunidad es clara: cada vez será más importante contar con un seguro para vivir tranquilos.
En cuanto a la prevención, sucede lo mismo: nos encaminamos hacia una sociedad cada vez más envejecida, y esto va a suponer tensiones en las finanzas públicas, tanto desde el punto de vista de la pensión como de la Sanidad. Pensamos que, cada vez más, el seguro va a ser necesario para las personas; esperamos que la colaboración Público-Privada se fomente por parte de los organismos, para potenciar tener un seguro de ahorro privado.
En España, en general, el Seguro de Vida tiene un cierto retraso con respecto a otros países de nuestro entorno; su peso sobre la economía es inferior al que se obtiene en otros lugares. Las razones son varias, pero siempre destaco dos. En primer lugar, en España el ahorro de los hogares está fundamentalmente focalizado en inmuebles (69% de la inversión); el resto está orientado a temas financieros. En segundo lugar, existe una cierta “tranquilidad” por parte de las personas porque, todavía, la pensión pública media en nuestro país supone el 73% del último salario. Cada vez habrá más personas jubiladas y vivirán durante más tiempo. Esta situación no es sostenible financieramente y se produce un déficit importante. La pensión pública será inferior para las nuevas generaciones; si en el momento de la jubilación se desea tener un nivel de vida similar al de la época en activo, será preciso ahorrar de forma complementaria a la pensión, y cuanto antes, mejor. Sucede lo mismo en Salud, dado que la gente mayor tiene un gasto mucho mayor en la materia.
«En España, en general, el Seguro de Vida tiene un cierto retraso con respecto a otros países de nuestro entorno; su peso sobre la economía es inferior al que se obtiene en otros lugares».
Otras oportunidades, que no son puramente aseguradoras, están relacionadas con el envejecimiento, con la Silver Economy: es necesario desarrollar una serie de servicios de cuidados para toda la población mayor, cuyo peso en la pirámide es creciente. Hay una gran oportunidad en el desarrollo de servicios que se pueden generar alrededor de una cobertura aseguradora. Las aseguradoras pueden seguir alcanzando acuerdos de colaboración para ofrecer servicios adyacentes que le aporten un servicio integral al cliente. La promesa del Sector Seguros tiene que evolucionar: resolver el problema cuando surja, pero, sobre todo, intentar que no ocurra dicho problema; se trata de apostar por la prevención. La industria aseguradora, si quiere liderar determinados ecosistemas, cuenta con un amplio espectro de oportunidades basados en una amplia gama de servicios que poder prestarle al cliente. Los grandes grupos ya están acometiendo integraciones verticales (redes hospitalarias, funerarias, residencias, etc.).
«La promesa del Sector Seguros tiene que evolucionar: resolver el problema cuando surja, pero, sobre todo, intentar que no ocurra dicho problema; se trata de apostar por la prevención».
Háblenos del valor de la experiencia cliente
El escenario ha cambiado: en el pasado, vivíamos en la época de “la tiranía de las empresas”. Hoy, en cambio, nos encontramos en el momento de “la tiranía del cliente”. El cliente es el que manda, se encuentra bien informado, dispone de múltiples alternativas de elección, puede comprar y contratar en cualquier momento, desde cualquier lugar, y puede marcharse de una entidad a otra en el momento que lo desee. El cliente es importante y desea tener un trato único basado en una experiencia diferencial. Un reto que tenemos en el sector asegurador es pasar de ser una industria que solventa problemas en situaciones complicadas, a ser un generador de experiencias. Lo fundamental no va a ser el “qué” ofreces, sino el “cómo” lo ofreces; se trata de tener una aproximación mucho más emocional al cliente, y no tanto técnica.
Lo importante va a ser el conocimiento del cliente. Quien conozca al cliente, será quien gane. Dicho cliente, además, solicita proactividad, que se conozcan sus necesidades y se adelanten a ellas. No permitirá determinados procesos repetitivos relacionados con su información; y penalizará el hecho de no recibir un servicio no ajustado a sus necesidades. Estas son las pautas del cliente que viene.
Además, cambia el patrón de consumo. El cliente es cada vez más digital, también impulsado por el cambio generacional. El sector va ganando en cuanto a compra digital, pero aún se encuentra lejos de otras industrias. El cliente afirma, por ejemplo, que la compra de Autos, más de un 30%, la realiza online. Este tipo de clientes tendrá unas necesidades y un patrón de comportamiento absolutamente distinto. La clave, sin duda, será el conocimiento del cliente. El cliente digital está mal identificado con un cliente que desea una póliza barata; no tiene nada que ver, también hay clientes de renta alta que utilizan el canal digital por falta de tiempo, pero sí que desean recibir pólizas de amplias coberturas. Es preciso hacer una correcta segmentación y ofrecerle a cada uno lo que necesita. Será necesario conocer muy bien al cliente y la clave no se encontrará en el producto, sino en el asesoramiento previo y en la calidad postventa.
A este hecho se suma que la mayoría de los clientes del sector son compartidos (cada cliente tiene de media dos o tres compañías, algo que no suele suceder en otros sectores). Los clientes verdaderamente interesantes son los que tienen un potencial alto, a medio y largo plazo. La clave reside en fidelizar a los clientes que son buenos y vincularlos. Cuando son compartidos, la “batalla” la ganará quien sea capaz de vincular y fidelizar mejor a los clientes actuales, y quienes capten clientes de alto potencial de la competencia. Esto es lo interesante. Es preciso innovar, pero sobre todo en clientes de alto potencial, de modo que pueda hacerle una oferta global que me permita que dicho cliente tenga todas las pólizas conmigo.
«Quien conozca al cliente, será quien gane».
Por lo tanto, ¿qué retos enfrenta hoy la industria seguradora?
La industria aseguradora se encuentra con varios retos. Por un lado, intentar que haya más personas aseguradas y con un nivel de aseguramiento mayor. Además, mejorar la percepción que la sociedad tiene del sector que, en muchos casos, se ve más como una commoditie, más que como un producto de alto valor añadido. También debe intentar captar talento, captar a los mejores, ya no entre entidades, sino promover que acudan a trabajar a la industria aseguradora. Esto es así porque la competencia va a darse por posicionarse en torno a determinados ecosistemas (movilidad, ahorro, salud), que incluyen empresas que no son específicamente aseguradoras y que también desean posicionarse en esos ámbitos. La clave estará en la captación del talento.
Para ello, es preciso tener una visión única de todos los componentes de la cadena de valor, dado que todos nos encontramos en el mismo barco. Esto nos lleva a la importancia de la formación, de la pedagogía y de la cultura financiera, que hay que trasladar desde la base, en las escuelas.
Hoy, en Europa se está desarrollando una especial corriente que persigue, por un lado, fomentar el ahorro privado; y, por el otro, reducir las cargas que las empresas afrontan en materia regulatoria.
«Es preciso tener una visión única de todos los componentes de la cadena de valor, dado que todos nos encontramos en el mismo barco».
Dentro del marco de la atracción de talento, se encuentra el binomio: nuevas generaciones – talento senior. ¿Sabe el sector conjugar este mix, en forma de plantillas más diversas?
Es un gran reto, tanto para las aseguradoras, como para todas las industrias en general. El talento, para mí, no es una cuestión ni de género, ni de edad. En cuanto al componente de la edad, destacar que, dado que un tercio de la población va a ser mayor de 65 años, el reto se encuentra en buscar el equilibrio para que esas personas puedan conjugar un cierto equilibrio personal, con seguir aportando valor en el trabajo. Es cierto que las generaciones nuevas poseen unas skills, sobre todo en materia digital, que son necesarias; pero también lo son personas con experiencia, que ya conoce diversos escenarios, resolución de problemas y conflictos, etc.
El líder de hoy en día, además, tiene que contar con un perfil absolutamente diferente al tradicional. Ha de tener cierta ambición, flexibilidad mental, cuidar el trato con su entorno, y vencer el miedo existente dentro de la organización. Es precio innovar y con el miedo no se avanza. No van a ganar los más grandes, sino los que dispongan de una mayor capacidad de adaptación. Las empresas tienen que establecer una cultura de la innovación, la cual tiene riesgos, pero no hacerlo lleva a la desaparición. Por eso, el líder debe fomentar dicho espíritu de innovación, con una actitud de escucha activa.
Igual que se segmentan clientes, es preciso saber segmentar equipos, realizar auditorías. En el momento actual, es muy importante tener gente muy cualificada técnicamente, pero es más importante tener gente con una mentalidad buena. La clave es saber diferenciar el reparto de responsabilidades y tareas (liderar y ejecutar).
«El líder de hoy en día ha de tener cierta ambición, flexibilidad mental, cuidar el trato con su entorno, y vencer el miedo existente dentro de la organización».
