Luis López Visús (Espabrok): «Tenemos un proyecto sólido y el mercado así lo percibe»

‘Muy Segura’ entrevista a Luis López Visús, director general de Espabrok.

Hoy en día, en el mercado asegurador español operan más de 5.000 corredurías y corredores de seguros, donde hay muchos modelos de asociaciones, y «cada día es más habitual que las corredurías no quieran estar solas, en un sector que exige reinventarse a diario y que tiene una competencia fuerte«, sostiene López Visús en el inicio de la entrevista. Además, ante la situación sanitaria y económica existente, «estar solo es complicado y, por muy grandes o autosuficientes que creamos ser, uno no puede ser bueno en todo, en todos los planos de su actividad», subraya. Hay muchas áreas que influyen en el día a día de una correduría y, por ese motivo, «las corredurías se incorporan a una organización o asociación, existiendo una oferta de modelos muy variada, y todas ellas muy respetables«.

«Tenemos un proyecto sólido, y el mercado así lo percibe»

Tal y como expone López Visús, Espabrok es una de las organizaciones del sector «con más solera«, con más de 30 años de trayectoria. «Todas las corredurías que forman parte de Espabrok mantienen su independencia en el día a día. Por nuestra parte, reciben una oferta de valor, unas herramientas y unas palancas para competir mejor y diferenciarse en el mercado». De este modo, las corredurías que se incorporan a esta organización cuentan con su apoyo y pueden centrar sus esfuerzos en el desarrollo de sus carteras y en llevar a cabo su labor comercial. “Nosotros, desde nuestra posición de aglutinar los intereses de 102 corredurías, trabajamos para liberarles de tareas para que pongan el foco en sus negocios y mantengan una posición sólida y competitiva frente a sus competidores“, recalca López Visús.

El propio lema de Espabrok está centrado en su capacidad de generar «confianza y compromiso«. «Tenemos un proyecto sólido y el mercado así lo percibe. Trabajamos muy mano a mano con nuestras corredurías, con las entidades aseguradoras, con proveedores, con instituciones del sector, con proveedores de tecnología, con la prensa y, por supuesto, con la sociedad«, incide el director general de Espabrok.

Espabrok está integrada por un equipo de ocho personas, que trabajan en distintas áreas: Marketing e Imagen; Suscripción Técnica; Tecnología; Jurídico y Siniestros. «Estamos para dar el mejor servicio a nuestra red«, afirma López Visús.

Actualmente, López Visús afirma que la organización se encuentra en un «momento muy dulce«. Aún así, aclara: «No debemos bajar la guardia, y esto se consigue dedicándole trabajo todos los días y muy vigilantes de la evolución del mercado“.

Toda una trayectoria en el mercado asegurador

Luis López Visús ha desarrollado toda su trayectoria en el mercado asegurador. Es licenciado en Derecho por la Universidad Autónoma de Madrid, posee el título de mediador de seguros, y un Máster en Administración de Empresas por AEDE Business School. «Toda mi trayectoria profesional, desde 1992, ha sido en el sector asegurador«, afirma.

Durante todos esos años, sostiene que donde más desarrollo ha tenido ha sido en entidad aseguradora. «Siempre he estado en compañía de seguros», explica. «Lo positivo que puedo aportar en el trabajo actual es una visión 360 grados del sector«, añade. Por un lado, ha estado en compañía multinacional, como son los casos de Prosperity o de Zurich; y, por el otro, también ha trabajado en compañías nacionales, como Pelayo Mutua de Seguros. En las compañías, ha ocupado posiciones tanto de dirección comercial, «donde se gesta la estrategia de negocio«, como en el territorio: «también he estado en la «trinchera», que es donde se implementa dicha estrategia«, explica. De este modo, posee una amplia visión del mercado, también desde el punto de vista de una compañía mono-ramo, especialista, hasta otra que trabaja la práctica totalidad de los productos.

López Visús se encuentra desde hace cinco años en lo que él denomina: «el otro lado de la mesa«. Pero, no obstante, no duda en recordar que «hoy, la mesa, más que nunca, es redonda: canales de distribución y compañías aseguradoras tenemos que entendernos. Seguramente tenemos las mismas necesidades y prioridades. Solo se pueden buscar soluciones y compartir una visión a medio y largo plazo bajo el entendimiento. Más que nunca, nos aprieta el zapato a todos por igual y hay que trabajar codo con codo, con un diálogo sincero, permanente y continuo». Afirma que el hecho de haber estado antes en compañías, le facilita en el momento actual la interlocución con todas ellas. «Sé qué interlocución has de identificar, qué es lo que tienes que trabajar para que la compañía siga apostando por ti, continúe colaborando y estableciendo planes de acción contigo«, sostiene.

López Visús deja muy claro el mensaje de que compañías y distribución poseen, a día de hoy, las mismas prioridades y necesidades. «Tenemos un cliente, que está ahí. No voy a entrar en si es del corredor o de la compañía de seguros. Pero sí que es un cliente al que tenemos que mejorar la percepción que posee de la experiencia con su póliza, tanto en la contratación, como en la postventa. Y eso es un trabajo de dos».

El cliente actual es híbrido. «Ahora, la frontera entre lo online y lo offline cada vez queda más difusa. Estamos ante un cliente multipantalla, que quiere inmediatez, una oferta personalizada cada vez más. Eso no lo pueden  hacer solos ni los canales de distribución, ni las compañías de seguros», recalca el director general de Espabrok. «Tenemos tanto que hablar entre las dos partes que, ahora, no nos queda más remedio que apostar por ello».

Cómo ha vivido Espabrok un 2020 marcado por la pandemia sanitaria

Ante la pandemia sanitaria iniciada el año pasado, toda la red de Espabrok dio un salto tecnológico importante. «El confinamiento en nuestros domicilios nos obligó a reinventarnos y hacer las cosas de manera diferente«, explica López Visús. «Por un lado, en lo que respecta al equipo de la central, se trataba de preservar su seguridad y su salud; por otro lado, cuidamos de nuestra red, con una comunicación muy fluida y ocupándonos realmente de lo que les preocupaba en ese momento, abrazándolos digitalmente», recalca. En este sentido, el director general de Espabrok explica que, con mucha frecuencia, realizaron videollamadas con toda su red, para conocer sus necesidades.

Otro punto que menciona López Visús es el mantenimiento de un diálogo muy fluido con las compañías de seguros y con sus principales líderes de negocio. «Mantuvimos un calendario de reuniones en el que los principales directivos de las compañías nos contaban su visión de la situación, las perspectivas de negocio y la economía». Espabrok trabajó en medidas de flexibilización: “Vimos, en términos de negocio, en qué nos podían ayudar las compañías en tres meses largos de cierta inactividad comercial“, explica.

Un último, pero no menos importante, pilar que menciona López Visús ante la situación provocada por la pandemia, es la necesidad de formarse. «Le dedicamos muchísimo tiempo a la formación y a especializar a nuestra red, sacándole partido y jugo a la agenda. Hemos hecho más de 50 webinars durante el año pasado: desde posicionamiento en redes sociales, hasta cumplimiento normativo, conocimiento técnico de productos, etc.» Espabrok quiso volcarse en la especialización y formación de su red de corredurías.

El momento actual está caracterizado por la apertura física de las oficinas de las corredurías. «Este año tenemos un terreno ganado: ya no hay que preparar los equipos y la tecnología. Sabemos cómo convocar una reunión vía Zoom, Teams, y conocemos las apps de las diferentes alternativas existentes en el mercado». López Visús se centra en el trato a distancia con el cliente: «En esto también hemos aprendido, pese a que tenemos muchas ganas de poder celebrar algo de manera presencial», explica. «Llevamos muchos eventos cancelados. Aún no hemos tenido oportunidad de darles un abrazo a los nuevos nombramientos; desde la época de confinamiento, hemos incorporado 15 corredurías».

Hoy en día, la tecnología sigue siendo un elemento muy importante para la organización. En materia de seguridad del equipo, sigue manteniendo las medidas oportunas: «La mitad del equipo viene la mitad de la semana, y la otra mitad del equipo, la restante». Y, en materia de formación, Espabrok continúa celebrando webinars a lo largo de este año. «Estamos manteniendo los mismos pilares que el año pasado, incluyendo el abrazar a nuestra red, aunque tenga que ser a través de una videollamada o de un congreso online«.

Cuáles son los desafíos de la mediación en el contexto actual

A la hora de hablar de los retos de la mediación, López Visús sostiene que hay uno que no ha cambiado: «Tenemos el reto de que el cliente siga identificando a un mediador profesional, llámese agente o llámese corredor, como el canal ideal para tener suscritas sus pólizas y el servicio postventa de las mismas«, subraya el director general de Espabrok. «Si no aportamos valor al cliente, desapareceremos. El principal reto es que sigamos siendo un canal con una cuota importante de mercado, y que sea así percibido por el cliente».

Otro reto de la mediación que menciona López Visús consiste en conocer mejor al cliente. «Nos falta tener bases de datos mucho más actualizadas, dirigir de manera más personal nuestra oferta, mejorar la experiencia del cliente«. En su opinión, cualquier otro actor en otro tipo de actividad, «seguramente sabe del cliente mucho más. Y ahí está el reto«. Su apuesta pasa por poder dirigir mejor la oferta, personalizarla y ofrecer un mejor asesoramiento. «Se trata de la necesidad de conocer mucho mejor a nuestros clientes y de ponerlos realmente en el centro de toda nuestra actividad, de todas las acciones que hacemos y de todos nuestros servicios. Y los equipos han de interiorizar esta actitud. Y esto no siempre es así”, recalca.

Por último, en materia de retos, el director general de Espabrok afirma que aún existen una serie de ramos y productos en los que la mediación no se ha estrenado, y que tienen un enorme potencial: «Salud, Vida, ciertos ramos técnicos donde el mediador todavía no se ha movido lo suficiente; en algunas corredurías, aún hay demasiada dependencia a ramos más impersonales, commodities o riesgos masa, como Automóvil u Hogar. Tenemos un campo de desarrollo en otro tipo de ramos o de productos donde la mediación claramente puede diferenciarse frente a otros actores: banca, Internet, etc.».

2021: Una edición muy especial del Premio Solidario Espabrok

Luis López Visús hace una valoración de lo que ha significado para Espabrok la reciente celebración de su tradicional Premio Solidario. «Llevamos ya nueve ediciones, que hacen que el Premio Solidario Espabrok sea una iniciativa consolidada«, afirma. «Esta edición la hemos realizado en un formato diferente, para lo cual hemos tenido que reinventarnos«. No obstante, afirma con rotundidad que este hecho no ha mermado la ilusión con la que ha sido preparada.

El Premio ha sido concedido a la asociación Amigos de los Mayores, por varias razones. «Una de ellas es que en las ediciones anteriores, el tema de discriminación lo teníamos cubierto con el Proyecto O2 de mujeres objeto de trata que venían, normalmente, de África, y llegaban a las costas andaluzas. El tema de discapacidad también lo habíamos tratado. Así mismo, la cooperación internacional la habíamos abordado con la ONG Sauce, así como la infancia o enfermedades graves, con UnoentreCien Mil o la Fundación Isabel Gemio. Nos quedaba una parcela: la de los mayores“.

Para la organización, el tema de los mayores constituía una prioridad este año. «Además, con motivo de la pandemia, es lo que más ha salido en la prensa y en los medios de comunicación: cómo han sufrido las residencias de ancianos y cómo esas personas han atravesado el confinamiento», explica López Visús. Por lo tanto, era necesario un acompañamiento emocional, y la tecnología, en este caso, bien por llamadas de teléfono normales, bien por videollamadas, hacía las cosas más fáciles.

La presente edición ha significado, además, un salto cuantitativo para Espabrok. «360 ONGs o proyectos, frente a 294, es un 22% más. Cada vez hay ONGs que están haciendo una labor sensacional y, gracias a que están, muchas personas o colectivos vulnerables tienen una ayuda«, señala. «Nos ha sido muy difícil elegir la de este año, pero creo que hemos dado en el clavo«. El director general de Espabrok concluye manifestando su deseo de poder celebrar el año que viene la décima edición, a ser posible presencialmente.