Redacción ‘MS’- Simon-Kucher presenta el “Observatorio de Seguros”, donde analiza qué indicadores valoran más los clientes, y explica las claves para que las empresas aseguradoras optimicen sus estrategias comerciales con el fin de rentabilizar sus operaciones a largo plazo.
Cross-selling, una oportunidad para el sector
El número medio de pólizas por cliente se mantiene constante, así como la tasa media de cross-sell por compañía. De acuerdo al Benchmark internacional de Simon-Kucher, un 25% de las aseguradoras en Europa manejan tasas de cross-selling superiores a 2, lo que refleja una tendencia a la concentración de pólizas por aseguradora superior a la media en España. Este ratio nos indica la existencia de una oportunidad para potenciar estrategias de cross-selling en el sector.
Es importante entender la penetración de las diferentes combinaciones y las tasas de cross-sell de cada una de ellas para saber donde focalizar, siendo, por ejemplo, muy diferente la combinación auto-hogar con una penetración del 70% y una tasa de cross-sell por compañía del 50%, frente a una combinación de auto-moto con una tasa de cross-sell del 83% pero una penetración del 14%.
«Para impulsar el cross-selling y mejorar la rentabilidad en el sector asegurador, es clave desarrollar estrategias basadas en la identificación de patrones y segmentos específicos, lo que permitirá lanzar campañas más efectivas que incentiven el cross-sell”.
Ignacio Vasallo, socio de Simon-Kucher.
Subidas de primas, diferencias entre pólizas
En cuanto a las tarifas, si desglosamos por ramo, el Estudio muestra que el 55% ha percibido intentos de subida en su seguro de hogar, aunque solo un 45% ha experimentado un incremento real en la prima. En cuanto a las tarifas, los ramos de Auto y Hogar son aquellos con mayor intento de subidas de prima. Un 60% de los clientes que afirman haber recibido intentos de subida de prima, indican que estas subidas fueron superiores al 5%, mientras que el número de clientes a los que finalmente se logró subir más de un 5% fue de un 37% en el caso de Auto y un 34% en Hogar, frente al 60% que se intentó.
Por otro lado, en los seguros de salud las subidas de prima son más agresivas, donde un 45% de los clientes ha visto incrementada su póliza, y en un 45% de estos casos el incremento de la prima ha sido superior al 5%, destacando por encima del resto de ramos como el que tiene una mayor aceptación por parte de los clientes.
«Las compañías deben diseñar modelos de incremento de prima basados en la disposición al pago, y detectar qué productos son menos sensibles a esos incrementos”. Por lo tanto, esta segmentación junto con un análisis conductual de los clientes es básico para lanzar campañas de satisfacción apropiadas que tengan en cuenta las preferencias de los clientes de forma que se reduzca en mayor medida la tasa de abandono«.
Ignacio Vasallo, socio de Simon-Kucher.
Por último, en cuanto al cambio de compañía aseguradora, los clientes con mayor predisposición al cambio son los de Auto, seguidos de los de Moto y Hogar y la importancia de los factores que motivan el cambio varía en función del ramo de seguro, siendo para todos ellos lo más importante el precio, pero variando la importancia de factores como las prestaciones y el atractivo de coberturas
En concreto, en el ramo de Auto se identifican diferentes segmentos de clientes basados en sus preferencias a la hora de cambiar de aseguradora. Existe un segmento que recoge a un 70% de los clientes, que indican el precio como el principal driver para cambiar de compañía, un 20% las coberturas y la gestión de los siniestros y un 10% lo que más valora es la gestión y el servicio de los siniestros.
