Xandra Etxabe y María Luque (Fixme): «Nuestro objetivo es que la gente tenga el control de su bienestar en la palma de la mano»

‘Muy Segura’ entrevista a María Luque y Xandra Etxabe, fundadoras de la startup Fixme: entrenadores personales, fisioterapia y masajes a domicilio.

¿Pueden contarnos los aspectos más destacables en el transcurso de su andadura profesional?

(Xandra): Yo siempre he trabajado en empresa tradicional, y aunque llevaba el gusanillo del emprendimiento dentro, tardé más tiempo que María en dar el paso. Tenía trabajos con buenas condiciones, buenos jefes y compañeros maravillosos, pero al de poco tiempo me acababa aburriendo y no sabía por qué.

Hasta que con 29 años, dejé mi casa, mi trabajo y mi vida en Bilbao y me mudé a Madrid a trabajar en una startup. Dar ese paso para mi fue un punto de inflexión en mi vida en todos los aspectos y estoy muy orgullosa de haber tenido el valor de haberlo hecho. Descubrí un mundo desconocido que me apasionaba, aunque conseguir adaptarme al ritmo de una startup y a la incertidumbre fue todo un reto (y lo sigue siendo) para mí. 

«Mudarme a Madrid para emprender en una startup fue un punto de inflexión en mi vida en todos los aspectos y estoy muy orgullosa de haber tenido el valor de haberlo hecho».

Xandra.

(María): Con 7 años emprendí por primera vez. Me encontré una caja de cremas Nivea que arrastró el mar y se me ocurrió venderlas por la playa en la que yo pasaba el verano, por iniciativa propia y sin pedir permiso a mis padres. Con el dinero que recaudé invité a todas mis amigas al cine. Ese fue mi primer contacto con el emprendimiento. A partir de ahí, he sido deportista de alto rendimiento, trabajé 3 años por cuenta ajena y decidí ir en busca de nuevas emociones, aprendizajes y motivaciones. Con 26 años empecé a trabajar por mi propia cuenta, primero como autónoma dentro del mundo del entrenamiento personal y la salud y después, con 31 años, emprendiendo mi primera startup, FIXME. 

«He sido deportista de alto rendimiento, trabajé 3 años por cuenta ajena y decidí ir en busca de nuevas emociones, aprendizajes y motivaciones».

María.

¿En qué consiste el proyecto que han lanzado y cuál es su valor añadido en el mercado?

(Xandra y María): Lanzamos Fixme hace dos años. Desde el día de lanzamiento hasta la actualidad, el proyecto ha cambiado muchísimo. Nuestro objetivo es que la gente tenga el control de su bienestar en la palma de la mano.

Fixme es una plataforma de reservas de citas de fisioterapia entrenamiento personal y ahora vamos a añadir una tercera pata, que es el masaje tailandés. Abarcamos, desde el punto de vista del bienestar, todos aquellos aspectos en los que consideramos que tenemos más conocimiento, podemos ser más fuertes y hay más necesidad en la sociedad actual.

«Desde el punto de vista del bienestar, abarcamos todos aquellos aspectos en los que tenemos más conocimiento, somos más fuertes y hay más necesidad en la sociedad actual».

A diferencia posiblemente de otras plataformas digitales, nosotros contratamos a todos los profesionales con los que trabajamos. Es algo que destacamos muchísimo porque es nuestra gran diferenciación. Como explico, hay otros que solo desarrollan tecnología y son meros intermediarios. Nosotros no somos intermediarias, sino que prestamos el servicio, y todos nuestros profesionales, además de estar titulados y colegiados en sus colegios profesionales, son empleados de Fixme. Es una de las principales diferencias o propuestas de valor añadido, tanto para el cliente o usuario que nos compra bonos o sesiones, como para los profesionales.

«Contratamos a todos los profesionales con los que trabajamos. Es algo que destacamos muchísimo porque es nuestra gran diferenciación».

Es un sector muy informal donde hay muchas plataformas de entrenadores, de fisioterapeutas, etc., y existe mucha precariedad e intrusismo. Queremos romper con eso y, por fin, poder profesionalizar el sector del entrenamiento personal y de la fisioterapia, además de aportarles valor y buenas condiciones para que se sientan motivados, reconocidos y que puedan trabajar en equipo. De hecho, es muy habitual que estos profesionales trabajen solos, sobre todo los que llevan a cabo servicio domiciliario. Nosotros nos desplazamos a donde el cliente nos necesite.

«Existe mucha precariedad e intrusismo. Queremos romper con eso y, por fin, poder profesionalizar el sector del entrenamiento personal y de la fisioterapia».

Si solo hubiéramos desarrollado tecnología y trabajáramos con profesionales autónomos, no estaríamos aportando ningún valor al sector; lo único que aportaríamos sería nuevos clientes a los profesionales y la precariedad seguiría estando ahí. Nosotras queremos sacarles de esa precariedad y poner en valor el trabajo que hacen. Para ello, consideramos que dentro de Fixme les damos muchísima estabilidad, reconocimiento y posibilidad de crecer como profesionales.

«Dentro de Fixme les damos muchísima estabilidad, reconocimiento y posibilidad de crecer como profesionales».

¿Ofrecen también formación a sus profesionales?

Sí, formamos a nuestro equipo. Vienen con una base, obviamente tienen que estar licenciados o graduados, pero luego les vamos formando en muchas otras áreas de su sector, tanto en entrenamiento personal como en fisioterapia.

¿Quiénes componen el equipo de Fixme? ¿Con qué perfiles cuentan?

Tenemos perfil financiero; ventas; marketing; tecnología, que serían los desarrolladores; operaciones, clave en la empresa; y tenemos el equipo de fisioterapeutas y de entrenadores personales.

Tanto en fisioterapia, como en entrenamiento, o ahora mismo que hemos metido el masaje tailandés, tenemos a una persona responsable de departamento, la más veterana, y es quien se encarga de protocolizar cómo vamos a trabajar, algo que es muy importante. Cuando nos desplazamos a un domicilio, queremos que a la gente no le importe que vaya ‘Ana’ o que vaya ‘Pedro’, sino que todos lo hagan con el mismo protocolo. Obviamente, cada uno es diferente, pero queremos que trabajen bajo los estándares de Fixme.

«Cuando nos desplazamos a un domicilio, queremos que a la gente no le importe que vaya ‘Ana’ o que vaya ‘Pedro’, sino que todos lo hagan con el mismo protocolo».

¿Cómo captan clientes? ¿Cómo accede un cliente a sus servicios?

El boca a boca es muy potente, pero obviamente somos una startup digital. Aunque contratamos, estamos desarrollando tecnología para diferenciarnos de la competencia, y estar presentes en Google Ads, en Facebook, en Instagram, en LinkedIn y en todos los canales digitales, es básico. También hacemos mucho offline: visitas a empresas, presencia en eventos deportivos, y los medios de comunicación nos ayudan muchísimo a captar y, sobre todo, a generar confianza. Cuando estamos presentes en los medios, generamos muchísima confianza, tanto a clientes como a inversores que quieren invertir en Fixme.

«Cuando estamos presentes en los medios, generamos muchísima confianza, tanto a clientes como a inversores que quieren invertir en Fixme».

¿Cómo ha sido la evolución en cuanto a clientes e inversores en estos dos primeros años en funcionamiento?

Cuando empezamos invertimos nuestros propios fondos como fundadoras. Después recibimos una subvención de la Diputación de Vizcaya porque, aunque estamos en Madrid y en Colombia, donde abrimos mercado hace poco, nuestra empresa está registrada en el País Vasco porque somos de allí.

Después, hemos sido acelerados por una aceleradora en el País Vasco en la que también conseguimos un poco de financiación, así como del Gobierno Vasco y de una de las aceleradoras más importantes del mundo, Rockstart, que fue la que nos permitió abrir mercado en Colombia. También hemos sido financiadas por el Estado, con el préstamo participativo de Enisa. Y tenemos inversión privada, sobre todo en Latinoamérica.

«Una de las aceleradoras más importantes del mundo, Rockstart, fue la que nos permitió abrir mercado en Colombia».

¿Cómo está funcionando Fixme en Bogotá?

En Bogotá tenemos dos canales principales de adquisición, uno es online, pagando; y otro son los colaboradores. Hemos hecho muchos acuerdos de colaboración con startups que venden cosas en Internet. Tenemos una tienda propia de Fixme, virtual, dentro de la plataforma de Rappi, el Glovo colombiano, y posiblemente la startup más importante de Latinoamérica, con un gran tamaño y que acaba de cerrar una ronda de inversión de mil millones de dólares.

«Tenemos una tienda propia de Fixme, virtual, dentro de la plataforma de Rappi, el Glovo colombiano, y posiblemente la startup más importante de Latinoamérica, con un gran tamaño y que acaba de cerrar una ronda de inversión de mil millones de dólares».

A nosotros, Rappi nos genera el 50% de nuestro volumen de ventas. Creemos que, a raíz de nuestra llegada a Colombia, fue un punto de inflexión para el crecimiento de Fixme, porque fue donde nos dimos cuenta de que nuestra propuesta de valor hacia nuestros profesionales tenía que ser contratándolos. Además, Bogotá es una ciudad de diez millones de habitantes donde hay gente muy rica que pide servicios de masaje o de entrenamiento todos los días, y todo el mundo lo pide a su casa. Allí hay muchísimo consumo de este tipo de servicios de bienestar. Otro aspecto que nos beneficia mucho es que la ciudad es tan caótica que nadie quiere salir de su casa para nada y todo lo piden a casa. Allí les ayudamos a cubrir esa necesidad.

«Bogotá es una ciudad de diez millones de habitantes donde hay gente muy rica que pide servicios de masaje o de entrenamiento todos los días, y todo el mundo lo pide a su casa. Allí hay muchísimo consumo de este tipo de servicios de bienestar».

¿Qué perspectivas de crecimiento tienen? ¿Han pensado expandirse en algún otro país o continente?

Este año ha sido en el que hemos empezado a crecer bien. Nuestra idea es estar presentes en las principales ciudades de España: Madrid, Barcelona, Sevilla, Bilbao y Valencia. Además, también queremos expandirnos en las principales ciudades de Colombia: Bogotá, Medellín y Cali. Nos gustaría introducirnos en Ciudad de México, un objetivo a 2020.

«Nos gustaría introducirnos en Ciudad de México, un objetivo a 2020».

¿Por qué han decido introducir el masaje tailandés entre sus servicios?

Todo lo que introducimos nuevo es por la demanda de los clientes. Muchos clientes que hacen fisioterapia con nosotros nos habían preguntado si teníamos algún servicio que no fuera terapéutico y que fuera más de bienestar y ocioso. Estuvimos indagando dentro de los servicios de masaje cuál encajaba más con Fixme y cuál se diferenciaba más de la fisioterapia. El masaje Thai no lo puede hacer un fisioterapeuta, pero un masaje relajante sí. No queremos tener otros profesionales que no sean fisioterapeutas cuando estamos hablando de masajear un cuerpo. El Thai es una técnica oriental que nada tiene que ver con la fisioterapia y, por tanto, no choca y podemos hacer por un lado algo terapéutico y, por otro, algo que tiene que ver con el bienestar pero que no tiene nada que ver con la fisioterapia. Además, les aporta valor a nuestros clientes y tenemos a la persona que sabe hacer esto y que es un referente estatal dentro del equipo.

«El Thai es una técnica oriental que nada tiene que ver con la fisioterapia y, por tanto, no choca y podemos hacer por un lado algo terapéutico y, por otro, algo que tiene que ver con el bienestar pero que no tiene nada que ver con la fisioterapia».

¿Cómo está siendo su aventura emprendedora siendo mujeres en un sector como el de la salud y el bienestar? ¿Han tenido ventajas o dificultades por el hecho de ser mujeres?

(Xandra): Desde mi perspectiva, siempre me he dedicado a la empresa tradicional. Emprender y dejar mi trabajo por la incertidumbre total es un choque bastante fuerte, pero al final creo que siempre puede la pasión y ver cómo va creciendo tu idea y tu proyecto. Ver cómo va creciendo el equipo, lo compensa todo.

Seguimos estando en un mundo de hombres, sobre todo en la tecnología. Todo el equipo primamos, dentro de dos perfiles que nos puedan encajar, tener un equipo de mujeres. En un puesto de desarrollador web nos fue imposible encontrar una desarrolladora mujer. Todavía estamos en desventaja aunque, por otro lado, ahora que estamos trabajando desde las oficinas de Google For Startups en Madrid, la directora es una mujer y hacen muchísimos eventos. En España en general, creo que cada vez se hacen más cosas para aumentar la visibilidad de las mujeres fundadoras y de las mujeres CEOS. Seguimos estando en desventaja pero, afortunadamente, cada vez tenemos un poquito más de visibilidad gracias a los medios.

«Todo el equipo primamos, dentro de dos perfiles que nos puedan encajar, tener un equipo de mujeres. En un puesto de desarrollador web nos fue imposible encontrar una desarrolladora mujer».

Cada vez se nos está dando más visibilidad pero aún lo tenemos más complicado que los hombres, sobre todo a la hora de generar autoridad. Cuando voy a una reunión, hasta el momento en el que digo dos cosas con mucho criterio no comienzan a prestarme atención y no me siento escuchada. Creo que tenemos que demostrar más, ¡estoy pensando que un día voy a ir con traje y corbata! Es algo que me genera muchísima impotencia y hay mucho trabajo por hacer, sobre todo a la hora de hablar con un inversor de mayor edad.

«Cada vez se nos está dando más visibilidad pero aún lo tenemos más complicado que los hombres, sobre todo a la hora de generar autoridad. ¡Estoy pensando que un día voy a ir con traje y corbata!»

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