CVG-RJ y APROMES analizan los desafíos en la distribución de seguros post COVID en Brasil y en Europa

Redacción ‘MS’- El CVG-RJ organizé el pasado 24 de febrero, un evento internacional titulado “Los Desafíos de la Distribución de Seguros post-Covid en  Brasil y en Europa”, que fue divulgado por el canal Youtube del CVG-RJ  (disponible en https://youtu.be/cz1CFgIIxXo).

Contó con la participación de un destacado especialista del mercado europeo, el abogado y mediador de seguros César García, delegado en Portugal de la Asociación Profesional de Mediadores de Seguros, APROMES; y dos de los más prestigiosos líderes del sector en Brasil: el presidente del Consejo de Administración de la aseguradora MAG Seguros y del “Instituto de Longevidade Mongeral Aegon”, Nilton Molina; y el presidente del Sindicato de Corredores de Río de Janeiro, Sincor-RJ, Henrique Brandão.

Tanto el presidente como el vice-presidente del CVG-RJ, Octávio Perissé y EnioMiraglia, respectivamente, moderaron el encuentro.

“Lo que se buscaba era establecer paralelismos entre los mercados europeos y el brasileño en materia de distribución de seguros”, indicó Perissé, que anunció la organización en breve,  de otro evento  similar para abordar la cuestión de la longevidad.

Por parte Del Sr. Enio Miraglia se indicó que el evento permitió a los asistentes captar ideas importantes. “Fue un encuentro maravilloso en el que hubo un intercambio entre Brasil y Europa”, indicó el misom Sr. Miraglia.

Mercado Europeo

César García, que había generado una gran expectativa, destacó que actualmente en Europa la crisis derivada de la pandemia, podría tener muchas semejanzas con la crisis financiera del 2007/2008, en aspectos como el aumento del desempleo y la caída del PIB. No obstante, el actual escenario de crisis, al contrario que la anterior, aún no es estructural. Añadió que si no se actúa de la forma correcta, esta crisis no será conyuntural sino que podrá tener consecuencias estructurales.

García añadió que: “Los seguros de vida ahorro y de fondos de inversión están siendo los grandes perdedores. Se están rescatando inversiones por parte de los partícipes y ahorradores, para pagar sus cuentas y no se está compensando con la entrada de nuevas aportaciones”, explicó. En cambio, el “gran vencedor” es el ramo de salud, pues los consumidores han percibido la importancia de este seguro, el cual contratan masivamente, pero que, después, no se acude a las consultas médicas por el miedo al contagio, por lo que se incrementa la recaudación de primas, y se produce una caída en la siniestralidad.

El especialista apuntó otras causas que, coincidiendo cronológicamente con la pandemia, son ajenas a la misma, pero coadyuvan a las dificultades y desafíos que afronta la distribución, a modo de “tormenta perfecta”, como son la transposición en todos los países de la Unión Europea de la Directiva de Distribución y el Brexit.

De este modo, ante estas situaciones, junto con los efectos de la pandemia, la distribución se ha de reinventar, una vez más. Esa necesidad ha implicado el desarrollo de grandes inversiones en los procesos de digitalización. “Con el confinamiento, en tres o cinco meses se avanzó en digitalización  lo que se preveía avanzar en cinco o 10 años”, afirmó.

La transformación digital conlleva un desafío mayor, a saber, la necesidad de humanizar el proceso de relacionarse con los clientes, algo que, en su opinión, tiene más importancia en los países latinos que, por lo general, prefieren el contacto personal.

El nuevo contexto obliga a los mediadores europeos a centrar sus esfuerzos en la conservación de las carteras, habida cuenta de la dificultad  de captar nueva producción.

“Las aseguradoras tienen previsto reducir las primas y facilitar su forma de pago, con el objetivo de ayudar a la mediación en la contención de la cartera. El seguro es como la levadura….que solo si hay harina se puede hacer el bollo. Habiendo harina, la levadura hace que el bollo aumente exponencialmente, pero tiene que haber harina; sin ella, la levadura no hace bollo”, indicó César García.

García añadió que la pregunta no es saber si la distribución tiene futuro, que por descontado que sí, sino: “quiénes estaremos en ese futuro”.

Recordó la importancia de los corredores mayoristas, los cuales pueden dar soluciones a los pequeños corredores. Pero indicó que, a diferencia de lo que ocurre en Brasil, esta figura es aún residual en el mercado europeo, excepto en Francia, donde goza de más tradución. A su entender, esta figura no termina de calar en el mercado europeo por la atomización del canal agencial. Pero indicó que los corredores mayoristas se están extendiendo en algunos países em sus áreas más despobladas, como en el caso de Portugal.

Molina

El Sr. Nilton Molina destacó que la pandemia trajo para la sociedad la evidencia de que los riesgos son inherentes a la vida, al patrimonio y a los negocios. “El seguro de vida, jamás el mercado entero hubiera tenido recursos como para hacer una campaña en medios de comunicación como la que se ha hecho durante la pandemia, con noticias diarias sobre el riesgo a morir, abriendo los ojos a toda la  sociedad”, indicó.

Según él, hay mucho margen para que el sector crezca, y ello porque  fijándonos solo en los “seguros tradicionales” (vida y diversos), el mercado apenas creció en los últimos 25 años. “Entre 1996 y 2019, el peso de los “seguros tradicionales” en el PIB pasó del 1,42% al 1,68%, por lo que el seguro, está en el mismo lugar”, apuntó  Molina, para quien el seguro de salud no se incluye en la definición de “seguros tradicionales””.

En su opinión, aunque la perspectiva pueda ser negativa, en verdad muestra el enorme potencial de crecimiento, estando aún “todo por hacerse”. En este contexto, Molina observó que el foco ha de centrarse  en el seguro individual, y ello porque la digitalización ha empoderado al consumidor, que fue “colocado en el centro del proceso de distribución”.

Ocurrió  algo extraordinario. Nuestros corredores de vida, acostumbrados a ventas presenciales, aprendieron durante la pandemia, a vender en “presencial remoto”. Antes, se realizaban dos  entrevistas por día. Hoy, se hacen seis. Esto es muy relevante para el corredor, cuyo principal capital es el tiempo”, aseveró.

Él advirtió que, a pesar de todo, lo que el corredor necesita es ser más hábil de lo que venia siendo, pues se no se adapta a la “venta remota”, “el cliente simplemente aprieta  un botón y borra”.

Molina apuntó además que el nuevo escenario obliga a las aseguradoras a reducir los costes administrativos y de distribución. Pero, aseguró que ello no debe implicar reducir ingresos al distribuidor, sino darle herramientas para ser más eficiente y productivo. “No queremos reducir el beneficio del mediador, si no el coste de la distribución. Ese es el gran desafío”, concluyó.

Para él, aun no es común la figura del corredor especialista en el mercado brasileño, aún a pesar de que “el corredor de vida, no vende seguros de salud. El de auto, no vende hogar. No obstante, el corredor tiene los clientes, y no debe ser un especialista en productos, sino en personas”.

Brandão

Por otra parte, Henrique Brandão comentó que hay un proceso global de desintermediación, que afecta a todos los sectores de la economía. “Estamos viviendo el mayor desafío de la historia de la distribución en el mundo, que incluye la definición por la sociedad entre la relación humana y la relación tecnológica. Hay un sentimiento de que todo es tecnología y que el ser humano dejó de ser prioritario. Pero, cuanto más veo la tecnología, mas convencido estoy de la supervivencia de la intermediación. Las personas quieren otras personas al otro lado”, enfatizó.

Mostró una correlación de la situación actual con la de la entrada de los bancos en el sector asegurador. El presidente de Sincor-RJ recordó que en aquella época había indicado que el corredor no solo resistiría sino que iría a crecer mucho más. “Había 20 mil corredores de seguros. Hoy, somos 100 mil. Los bancos nos ayudaron a hacer volumen. Hoy, el mundo está viviendo el impacto del debate generalización VS. especialización. Las aseguradoras entendieron la importancia de la trilogía perfecta, envolviendo cliente, corredor y compañías. Eso beneficia a todas las partes”, aseveró.

Finalmente, él admitió que hay un gran impacto derivado de la pandemia, tanto en la venta como en la revisión de los procesos internos. De este modo, Brandão considera inevitable la revisión del proceso de distribución. Pero aseguró que, sea cual sea el resultado de este proceso, el corredor resistirá. “Ya lo dije en varias ocasiones y lo vuelvo a repetir: nosotros, corredores, somos como las cucarachas, que sobreviviríamos a una bomba nuclear”, concluyó.