‘Muy Segura’ entrevista a Dolores Gómez, responsable de Formación de E2K.
¿Puede hablarnos de su experiencia de más de dos décadas en el sector asegurador? ¿Por qué su vínculo con él y qué hitos considera más destacables dentro de su trayectoria?
Toda mi experiencia está en torno a esta empresa. Paloma Arenas, directora general, me contrató hace más de 20 años, cuando un grupo entusiasta de corredores de seguros iniciaron un proyecto de Corredores de Seguros, para Corredores de Seguros convencidos de que la cooperación empresarial era necesaria e inevitable para el proceso de transformación de la profesión en España, y donde la innovación ha sido siempre el eje principal de esta empresa.
Creo que mi mayor hito ha sido conocer muy bien las necesidades del corredor de seguros.
«La cooperación empresarial es necesaria e inevitable para el proceso de transformación de la profesión en España, y la innovación ha sido siempre el eje principal de esta empresa».
¿Qué valoración puede ofrecernos de su nombramiento como nueva responsable de ‘Alta Escuela para Corredores’ en E2K? ¿Cuáles son las principales funciones que desempeñará desde su cargo?
Mi nombramiento ha sido una gratísima noticia. Estoy muy contenta de asumir esta nueva función, aunque siempre piensas en la enorme responsabilidad que supone la confianza que han depositado en ti.
Trabajar para E2K es un honor profesional porque estamos hablando de una empresa muy sólida que tiene ya un recorrido de más de 25 años y que tengo la fortuna de conocer bastante bien.
El proyecto de Alta Escuela para Corredores me parece una iniciativa excelente. Creo que la formación es el combustible para los negocios y que la inversión que realiza E2K con los corredores está siendo ya muy fructífera. La transformación digital, el cambio de comportamiento del cliente y las novedades que surgen en la legislación, entre otros temas, obligan a que los profesionales de las corredurías estén al día y por ello la formación es vital para ser competitivos y adaptarnos a los cambios. La confianza del cliente se gana a través del conocimiento. Si un cliente detecta que el corredor es buen conocedor de las ventajas que ofrece con su producto, ese cliente se siente atraído en primer término y luego acaba siendo fiel.
Mis funciones se extienden desde el análisis de necesidades, al diseño de nuevos cursos, a buscar los ponentes adecuados, realizar las campañas para que se inscriban los asistentes, hacer el seguimiento de su formación, elaborar los materiales didácticos, evaluación de los asistentes, certificaciones, entre otras cosas.
«El proyecto de Alta Escuela para Corredores me parece una iniciativa excelente. Creo que la formación es el combustible para los negocios y que la inversión que realiza E2K con los corredores está siendo ya muy fructífera».
¿Puede detallarnos la filosofía de trabajo y el valor añadido de ‘Alta Escuela para Corredores’?
Uno de los grandes valores de Alta Escuela es que todo se diseña atendiendo a criterios de utilidad y aplicabilidad inmediata.
La filosofía de trabajo es ofrecer al corredor y a su equipo de profesionales formación útil sobre los grandes temas de actualidad para que así puedan adaptarse a cualquier cambio o novedad, generando confianza y credibilidad ante el cliente.
La adaptación a diversas normativas, las nuevas obligaciones que impone la Ley de Protección de Datos, la digitalización o las nuevas oportunidades de negocio como los seguros de ciberriesgos, son algunos de los temas candentes. También transformar las técnicas de venta y la comunicación son asuntos del máximo interés y son asignaturas pendientes de muchos profesionales que no disponen de la inversión de tiempo y económica necesaria para hacerlo.
«La filosofía de trabajo es ofrecer al corredor y a su equipo de profesionales formación útil sobre los grandes temas de actualidad para que así puedan adaptarse a cualquier cambio o novedad, generando confianza y credibilidad ante el cliente».
¿Qué retos tiene entre manos para lo que queda de año y comienzos de 2020?
Intensificar las campañas a los corredores para hacerles comprender que el tiempo de la formación en sus equipos es la mejor inversión en recursos humanos y también que la carencia de conocimiento tiene un elevado coste porque acaba afectando a la calidad de servicio que se presta a los clientes.
También, conseguir que los equipos de ventas actúen de manera diferente. Sé que cualquier cambio en la conducta de las personas requiere paciencia, persistencia, planificación y constancia durante todo el proceso. Sin embargo, estos cambios son necesarios ya que los métodos de ventas están atravesando un cambio continuo y el objetivo es rentabilizar ese esfuerzo comercial.
Sobra decir que sobre todo me interesa la calidad y la excelencia de los programas. Conseguir ser únicos en el mercado.
«Uno de los retos es conseguir que los equipos de ventas actúen de manera diferente. Sé que cualquier cambio en la conducta de las personas requiere paciencia, persistencia, planificación y constancia durante todo el proceso. Estos cambios son necesarios ya que los métodos de ventas están atravesando un cambio continuo y el objetivo es rentabilizar ese esfuerzo comercial».
¿Cómo define la situación actual de la formación dentro del sector asegurador, que usted misma definió como principal motor de cambio y de crecimiento?
Es evidente y no lo digo solo yo. Es una realidad que la formación es la base del progreso de las personas, en este sector y en todos. Pero no solamente la formación efímera de un curso o una carrera universitaria sino lo que se denomina universalmente lifelong learning, que significa “formación a lo largo de la vida”. Nadie puede desempeñar una actividad sin formación permanente. Hasta para limpiar cristales surgen nuevas técnicas y nuevos productos, que es necesario que conozca el limpiador profesional.
Además, la formación no es solo necesaria para los jóvenes, sino que es primordial también para los mayores que tienen que aprender cosas que en su etapa de formación de juventud no existían, como son la transformación digital, nuevos modelos de gestionar las empresas, la nueva legislación, la omnicanalidad, cómo hacer networking para captar clientes y muchas más cosas.
Hay mucho más analfabetismo profesional o funcional de lo que creemos. Hay gente que por su falta de pericia provoca un ataque informático, o por desconocimiento de una ley hace errar a un cliente, o no saber hacer bien una propuesta comercial frustra la captación de un cliente. Son ejemplos. En definitiva, quien no se forma, retrocede; quien no se pone nuevas metas, se adocena y si además eres empresario y no te actualizas, harás claudicar tu empresa.
«La formación es primordial también para los mayores que tienen que aprender cosas que en su etapa de formación de juventud no existían, como son la transformación digital, nuevos modelos de gestionar las empresas, la nueva legislación, la omnicanalidad, cómo hacer networking para captar clientes y muchas más cosas».
El sector asegurador es muy competitivo. Hay una enorme rotación de clientes y es necesario trabajar mucho en la fidelización. El corredor es una figura muy importante para que el consumidor confíe en los seguros porque sigue existiendo el fantasma del infraseguro, porque se sigue vendiendo a precio sin considerar las verdaderas necesidades de los clientes. Hay mucho tecnicismo y ambigüedad en los contratos, que el corredor debe aclarar; mucho intrusismo en la venta, por no decir más.
El corredor es un desconocido y tenemos que realzar su figura con la formación de vanguardia, que conozca muy bien qué es lo que necesitan los particulares y las empresas. No puede esperar que venga el cliente a visitarle como hace unos años.
«El corredor es una figura muy importante para que el consumidor confíe en los seguros porque sigue existiendo el fantasma del infraseguro, porque se sigue vendiendo a precio sin considerar las verdaderas necesidades de los clientes».
