Redacción ‘MS’- El Estudio de Sostenibilidad en seguros de coche realizado por Simon-Kucher muestra el gran potencial sin explotar del sector de los seguros en el ámbito de la sostenibilidad como palanca de mejora del Customer Life Time Value (CLTV) para generar crecimiento. Así lo detalla la consultora a través de un reciente comunicado.
«En un entorno económico inestable y, en general, poco optimista, hay pocas tendencias que se hayan mantenido tan positivas en todas las industrias como la sostenibilidad. Según el Global Sustainability Study realizado anualmente por Simon-Kucher, el 77% de los consumidores españoles ha realizado cambios modestos o significativos en sus hábitos de consumo para vivir de forma más sostenible. Sin embargo, hay disparidad entre sectores a la hora de aprovechar esta oportunidad«, detalla el comunicado.
“Hay ciertos sectores como el energético o la automoción que han aprovechado el boom de la sostenibilidad de forma más evidente. Sin embargo, los grandes casos de éxito vienen de compañías concretas de industrias variadas que han sabido posicionarse como el referente sostenible de su sector”.
Ignacio Vasallo, responsable de Servicios Financieros en Iberia & LATAM de Simon-Kucher.
El bajo awareness sostenible en el sector asegurador, sólo un 19% de los clientes tienen en la cabeza alguna aseguradora al hablar de sostenibilidad, hace de este reto de posicionamiento una oportunidad para muchas compañías con niveles de sostenibilidad percibida muy similares.
El estudio de la consultora especializada en estrategia y pricing nos muestra la presencia de un grupo de clientes que sitúa la sostenibilidad como uno de los criterios más relevantes a la hora de contratar un seguro de coche, siendo la prima un criterio secundario para ellos.
“Ser capaces de identificar quiénes son esos clientes, tanto en el mercado como en la cartera de cada aseguradora, es esencial para optimizar la propuesta de valor y extraer el máximo valor a cada cliente. Con frecuencia, se identifica un tema o un producto relevante y se lanzan acciones generalizadas para ponerlo en valor. Sin embargo, hay que hablar a cada cliente de lo que le interesa y ofrecerle los productos que más le atraen, y habrá clientes a los que haya que hablar de sostenibilidad y a otros ni mencionársela”.
Ignacio Vasallo, responsable de Servicios Financieros en Iberia & LATAM de Simon-Kucher.
“No hay que confundir a estos clientes que valoran la sostenibilidad solamente con aquellos que tienen vehículos híbridos o eléctricos, es más, identificamos potencial interesante en la integración de servicios sostenibles y en la creación de seguros más ecológicos para vehículos más tradicionales”.
Javier Moya, Consultor Senior de Simon-Kucher involucrado en el desarrollo del estudio.
Y es que el 40% de los clientes identificados como ‘sostenibles’, además, estaría dispuesto a pagar extra por un seguro con servicios más ecológicos para su vehículo tradicional.
Adicionalmente, el concepto de sostenibilidad genera mayor percepción de valor y disposición al pago si se integra en la dinámica de ventas y en la estrategia de canales adecuadamente. Un 27% de los clientes hubieran aceptado una subida de primas 2-3pp mayor en los últimos años, si ésta hubiese estado ligada a cuestiones de sostenibilidad, es decir, para que la aseguradora invierta en prácticas sostenibles, en lugar de a otros motivos.
“Existe cierto tabú en torno a la transformación de algunos recursos estratégicos en fuentes de ingreso. La sostenibilidad, sin lugar a duda, figura entre los más cruciales. No obstante, es clave evitar caer en la trampa de no rentabilizar los atributos de valor que los clientes aprecian de un producto o de un servicio. Cuando un cliente percibe un valor significativo, es bueno establecer un precio que refleje esa percepción de valor. Cualquier otra actitud equivaldría a dejar pasar una oportunidad valiosa para tu negocio” finaliza Vasallo.
