‘Muy Segura’ entrevista a Luiza Fragoso Teodoro, Independent Distribution Director, MetLife Iberia.
¿Con qué objetivos prioritarios ha decidido MetLife relanzar el Canal de Distribución en España?
MetLife decidió volver a invertir en el Canal de Distribución Independiente en España con el objetivo de diversificar las fuentes de negocio, pero también porque la situación que hemos vivido en los últimos años nos ha demostrado que las operaciones de MetLife que se han visto menos afectadas por la pandemia son las que tienen canales de distribución presenciales. Esto es así no sólo en Portugal, sino también en toda la región de EMEA.
«MetLife decidió volver a invertir en el Canal de Distribución Independiente en España con el objetivo de diversificar las fuentes de negocio».
Se nos dice que tomarán como base el modelo de éxito que la empresa tiene en Portugal, ¿puede hablarnos de ese modelo?
Tenemos una buena experiencia con el canal de corredores en Portugal y por eso hemos decidido mantener las bases del modelo y adaptarlo a la realidad española. Es un modelo que hemos ido evolucionando con el tiempo. Comenzamos realizando un análisis DAFO del canal y segmentando a los corredores según su tamaño y cartera con MetLife. Posteriormente, definimos una estrategia de crecimiento basada en la atracción y retención de corredores de alto potencial. Además de simplificar los procesos y sistemas que garantizan una buena Experiencia del Cliente, desarrollamos soluciones de protección individuales, adaptadas a las necesidades reales de los clientes.
«Tenemos una buena experiencia con el canal de corredores en Portugal y por eso hemos decidido mantener las bases del modelo y adaptarlo a la realidad española».
En Portugal, somos reconocidos en el mercado por el excelente servicio prestado por un equipo dedicado y especializado, por lo que puedo decir que los principales factores de diferenciación de MetLife son, sin duda, nuestro talento y la innovación.
Y todo esto sólo es posible gracias al trabajo de todos. Con el apoyo de las distintas áreas, hemos visto un crecimiento de dos dígitos, tanto en nuevo negocio como en la cartera. La colaboración, el entendimiento y la flexibilidad en la interacción con el corredor es un elemento clave y central donde creo que aportamos una gran diferenciación.
«La colaboración, el entendimiento y la flexibilidad en la interacción con el corredor es un elemento clave y central donde creo que aportamos una gran diferenciación».
¿Cuáles serán los pilares clave de su propuesta de valor diferencial desarrollada específicamente para el canal de intermediación?
La propuesta de valor que hemos desarrollado específicamente para el canal de corredores consta de varias fases, desde el onboarding de nuevos socios hasta el reconocimiento del rendimiento anual de los corredores, pero con un enfoque especial en las acciones y soluciones de engagement que garanticen un crecimiento sostenido del negocio. Se trata, sin duda, de una propuesta de valor diferencial, que acompaña todo el recorrido del corredor en MetLife, para construir relaciones a largo plazo.
«Tenemos una propuesta de valor diferencial, que acompaña todo el recorrido del corredor en MetLife, para construir relaciones a largo plazo».
¿Qué escenario maneja a medio plazo como resultado de este relanzamiento? (escenario en el que espera moverse en cuanto a los datos que desea proporcionar y los objetivos que desea alcanzar).
Siempre que nos proponemos hacer algo nuevo o diferente, empezamos por testar. Y esa es la etapa en la que nos encontramos. Hemos escuchado a los mediadores, a los clientes y creemos que tenemos todas las condiciones para lanzarnos al mercado con una fuerte competitividad. Pero 2022 será un año de experimentación, para identificar oportunidades de negocio y posibles mejoras. A partir de ahí, nuestro objetivo es crecer por diez hasta el 2024. También me gustaría mencionar que, más que el volumen de primas, nuestra ambición es ser una referencia en el mercado español y convertirnos en la elección de los Clientes y Socios.
«2022 será un año de experimentación, para identificar oportunidades de negocio y posibles mejoras».
¿Qué valor tiene el corredor de seguros para MetLife y cuáles considera que son sus necesidades más importantes, incluso urgentes, en el mercado en un momento como el actual?
El intermediario desempeña un papel clave en esta ecuación: asegurador-mediador-cliente. Es el vehículo de comunicación, el enlace entre MetLife y el cliente final, así que antes de llegar al cliente consumidor, tenemos que llegar al mediador. Él es nuestro primer cliente.
Desgraciadamente, existe una carencia de conocimientos financieros por parte de los clientes y el intermediario se convierte en su asesor. Pero el estudio y la presentación de las mejores soluciones de Vida y Accidentes requiere un alto nivel de especialización, por lo que proporcionamos todas las herramientas y la formación adecuadas para el desarrollo y la especialización de nuestros socios.
Más que vender seguros, se trata de garantizar la seguridad de nuestros clientes. Me gusta pensar en ello como una responsabilidad social. No es de extrañar que nuestro propósito sea acompañar al cliente construyendo un futuro más seguro y marcar la diferencia en la vida de las personas.
«El estudio y la presentación de las mejores soluciones de Vida y Accidentes requiere un alto nivel de especialización, por lo que proporcionamos todas las herramientas y la formación adecuadas para el desarrollo y la especialización de nuestros socios».
¿Quiere añadir algún comentario, reflexión o valoración adicional?
Me gustaría añadir que se trata de un negocio de personas para personas, basado en el respeto a los valores individuales y colectivos, con el fin de generar relaciones de confianza y duraderas. Si recordamos esto, seguro que estaremos más cerca de alcanzar todos los objetivos.
«Se trata de un negocio de personas para personas».
