Redacción Muy Segura.- Disponer de una amplia cartera de contactos no significa necesariamente contar con nuevas oportunidades de negocio. Recoletos Consultores señala que una relación adquiere verdadero valor comercial cuando existe contexto suficiente, una necesidad identificada y una próxima acción definida.
La firma recuerda que una cartera de contactos no equivale a una cartera de clientes o pólizas. Una recomendación, una consulta puntual o disponer de los datos de una persona responden a situaciones diferentes y requieren también distintas estrategias de seguimiento.
Antes de considerar que existe una oportunidad comercial, resulta conveniente determinar qué necesidad se ha identificado, por qué puede ser oportuno abordarla en ese momento y si el interlocutor ha mostrado interés en continuar la conversación. Esta información permite diferenciar un simple contacto de una oportunidad con posibilidades reales de avanzar.
Desde Recoletos Consultores explican: «Conocer a una persona describe una relación, pero no acredita por sí solo una oportunidad. La gestión comercial mejora cuando el equipo registra qué necesita el interlocutor, qué se ha acordado y quién debe realizar la siguiente acción».
Del contacto a una próxima acción concreta
Para mejorar el seguimiento, la información comercial debería incorporar, además de los datos básicos, el origen de la relación, el interés manifestado, el posible encaje, el momento de decisión y la información que continúa pendiente.
Recoletos señala asimismo que el seguimiento resulta más útil cuando responde a una acción reconocible: aportar información pendiente, resolver una consulta o retomar una conversación en una fecha previamente acordada. Frente a anotaciones genéricas como «cliente interesado», resulta más operativo establecer una tarea concreta, un responsable, un plazo y un resultado esperado.
Esta información permite también revisar las previsiones del plan de negocio de la correduría y valorar el tiempo y los recursos que merece cada oportunidad, reduciendo suposiciones y facilitando la decisión sobre cuándo continuar trabajando una relación comercial y cuándo cerrar su seguimiento.
