Redacción ‘MS’- Con el paso de los años, la digitalización está dejando de ser un valor añadido y ha pasado a ser un requisito en muchos sectores. En el caso concreto de las aseguradoras, la situación no es diferente.
En su reciente participación en Forinvest, el mayor foro de networking financiero empresarial del país, Sergi Ramo, CEO de la consultora especializada en venta híbrida groWZ Consultants, ha analizado la situación actual del mercado de las aseguradoras en España y ha revelado que “el cliente ya no es online ni offline, sino que se mueve de forma caprichosa entre ambos escenarios”.
En el caso concreto de los seguros, sus búsquedas por la vía digital crecieron mucho durante la pandemia. “Si nos centramos en los seguros de salud, sus búsquedas en Internet aumentaron hasta un 22% entre junio y septiembre de 2020 en términos interanuales”, ha comentado el experto, quien señaló a la inestabilidad económica surgida a raíz de la crisis sanitaria internacional como móvil de esta tendencia.
“Según datos del centro de investigaciones estadounidense ‘Pew Research’, la generación ‘Millennial’ y la generación ‘Z’ representará, en el año 2025, el 74% de la fuerza laboral en España. ¿Qué significa esto? Que este segmento poblacional no será solo el ‘core’ de nuestra clientela, sino los interlocutores con lo que deberemos comunicarnos”, ha añadido.
La figura del mediador híbrido
Para Ramo, el futuro es híbrido. La venta cara a cara sigue siendo importantísima, pero estamos en un momento en el que las empresas no pueden seguir ignorando el entorno digital, el cual ha venido para quedarse.
“Ya estamos en el tiempo de descuento. Estar parado es restar, tus competidores se están moviendo y actualizándose. El futuro es de los mediadores híbridos”, ha subrayado.
Entre las ventajas de este “mediador híbrido”, un profesional que conoce y sabe manejar en cada momento el canal correspondiente durante la venta, destacan la optimización de su actividad, un mejor acompañamiento y seguimiento de todo el proceso, la eficiencia del trabajo en remoto y la mayor efectividad en la venta a través de aproximaciones más frecuentes y personalizadas, las cuales, en definitiva, se traducen en una mayor garantía de éxito.
“La clave pasa por asumir que no debemos imponerle al cliente, bajo ningún concepto, la forma de llegar a él, pues somos nosotros los que debemos adaptarnos a sus preferencias. En definitiva, nos hemos de preguntar ‘¿Sumo o resto? Si no sumamos nosotros, está sumando nuestra competencia”, ha concluido el experto.
