Ángel Macho (Berkley España): «BE-Campus nace como fórmula para incrementar el conocimiento de los seguros especializados en la mediación»

‘Muy Segura’ entrevista a Ángel Macho, director de Negocio de Berkley España, con motivo de la reciente presentación de BE-Campus, el plan de formación creado por la compañía para profesionales del sector.

En un contexto de firme apuesta de Berkley España por la formación, una de las claves de su éxito y crecimiento en el sector: ¿cuál es la situación actual de la oferta del mercado percibida por la compañía en esta materia?

En primer lugar, es importante destacar que nos encontramos en un sector con unos altos requerimientos legales en relación con la formación y en el que los profesionales que trabajan en él tienen un alto nivel de conocimientos y profesionalización.

Las tendencias legislativas que estamos viendo, entre ellas la IDD, están suponiendo un incremento de los requerimientos para operar en el sector para una mayor profesionalización y, entre ellos, por supuesto están las obligaciones de formación.

En la actualidad existe una amplia variedad de ofertas y soluciones de formación para la mediación que parten tanto desde el Consejo General mediante el CECAS a entidades privadas, de manera que no veo problema en que un mediador pueda encontrar soluciones para sus requerimientos legales. Lo que creo que es importante es que un mediador no oriente la formación a simplemente el cumplimiento de los requerimientos legales, sino que la diseñe para potenciar y mejorar su negocio.

«Lo que creo que es importante es que un mediador no oriente la formación a simplemente el cumplimiento de los requerimientos legales, sino que la diseñe para potenciar y mejorar su negocio».

¿Por qué BE-Campus? ¿Cuál es su valor diferencial y para quién está pensado?

Creo que las Compañías tenemos que aportar nuestras soluciones y, sobre todo, nuestra experiencia para ayudar a los mediadores a transmitir a los clientes finales no solo las bondades del producto sino también los alcances de las coberturas que tienen y que es lo que ha llevado en muchas ocasiones a que los clientes vean el seguro como algo oscuro o con letra pequeña.

Por esta razón nace BE-Campus, como nuestra respuesta a esta necesidad y como fórmula para incrementar el conocimiento de los seguros especializados en la mediación.

En el mundo de los seguros especializados (Specialties) creemos y queremos aportar a nuestra mediación el conocimiento y experiencia de estos años y para ello pensamos que diseñar una plataforma de formación en la que un mediador pueda encontrar cursos que van desde la RC Sanitaria hasta una Responsabilidad Medioambiental, a un seguro de D&O o Caución, podría ser una herramienta de alto valor para ellos.

Dado que se estructura bajo módulos on-line y webinars, es totalmente flexible y no requiere de desplazamientos físicos. Por esa razón creemos que puede ser muy interesante para corredores que trabajan o quieren trabajar el seguro de empresas, pero no están ubicados en las grandes capitales de manera que no les es fácil poder asistir a formaciones y charlas presenciales, que es donde habitualmente se explican este tipo de productos.

Por último, y muy importante, este esfuerzo de los mediadores por supuesto tiene que ser válido y certificado para que lo puedan presentar como formación continua y la alianza con ICEA nos permite ofrecer esta garantía.

«En el mundo de los seguros especializados (Specialties) creemos y queremos aportar a nuestra mediación el conocimiento y experiencia de estos años y para ello pensamos que diseñar una plataforma de formación en la que un mediador pueda encontrar cursos que van desde la RC Sanitaria hasta una Responsabilidad Medioambiental, a un seguro de D&O o Caución, podría ser una herramienta de alto valor para ellos».

Bajo el descriptivo lema: ‘Un plan de formación especializado por y para nuestros corredores’, ¿qué tipología de contenido pueden encontrar los corredores que trabajan con Berkley?

Efectivamente en el diseño del inventario de cursos y contenidos de los mismos nos hemos apoyado en corredores y gerentes de asociaciones con los que trabajamos intensivamente puesto que queríamos lanzar al mercado algo que fuese valorado por ellos.

Además, y como comentaba anteriormente, no queríamos que fuera una formación “de compañía” sino que tuviera un carácter de independencia de manera que la alianza con ICEA es un sello que nos permite afirmarlo sin problema (de hecho, han participado también en la redacción para comprobarlo).

Dentro de la plataforma de formación un mediador encontrará diferentes cursos, todos ellos de negocio especializado y con una misma estructura: primero explicamos la legislación aplicable, luego las coberturas y exclusiones para acabar con ejemplos de siniestros, argumentos para la venta y cuál es la información necesaria para cotizar un riesgo.

Con esta estructura de curso intentamos abarcar todas las necesidades de conocimiento que precisa un mediador que trabaja o quiere comenzar a trabajar este tipo de negocio.   

«Dentro de la plataforma de formación un mediador encontrará diferentes cursos, todos ellos de negocio especializado y con una misma estructura: primero explicamos la legislación aplicable, luego las coberturas y exclusiones para acabar con ejemplos de siniestros, argumentos para la venta y cuál es la información necesaria para cotizar un riesgo».

Háblenos de PES (Programa Experto Specialties). ¿Cuáles son sus principales características y por qué supone un salto más en su oferta formativa especializada? ¿Cuándo se pondrá en marcha?

Cuando comenzamos a diseñar BE-Campus nuestra idea inicial era poner el inventario de cursos a disposición de los mediadores para que en función de sus intereses y acciones comerciales a realizar pudieran hacer formación “a demanda”.

Sobre esta idea inicial, hubo un día en el que nos planteamos: ¿y por qué no dar un paso más y crear nuestro propio programa experto que permita a un mediador tener una formación integral del negocio especializado?

Y así nació el PES, como un programa en el que repasamos todos los cursos especializados que tenemos en la plataforma y además lo reforzamos con webinars con los directores de suscripción para aclarar todas las dudas que puedan tener e incluso les daremos formación sobre Marketing y la importancia que tienen este tipo de negocio dentro de una cartera de un mediador, pues para nosotros son productos de “alta rentabilidad” para el mismo.

Se trata de un programa con una carga lectiva de 30 horas que se desarrolla durante 6 meses de manera que el esfuerzo para el mediador en su día a día no es muy elevada (1- 1,5 horas semanales o 4-6 horas mensuales) que al ser mediante on-line y webinar se pueden gestionar de manera autónoma por el corredor, certificados por ICEA y, además, si se cumplen todos los objetivos, gratuitos para el corredor (eso sí tiene un coste de matriculación).

La idea es arrancar en marzo y hemos abierto el periodo de inscripciones hasta el 15 de febrero. En esta primera promoción habíamos puesto un máximo de 50 alumnos pues queremos que esta primera promoción salga bien y el programa se prestigie. Nuestro objetivo no es el número de diplomas que demos, sino que la gente aprecie el programa y el curso de manera que lo comenten a otros mediadores y nos lo demanden.

«Hubo un día en el que nos planteamos: ¿por qué no dar un paso más y crear nuestro propio programa experto que permita a un mediador tener una formación integral del negocio especializado? Y así nació el PES, Programa Experto Specialties».

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