Muy Segura entrevista a Juan Ignacio Ramallo, Country Manager de STOÏK en Iberia.
Tu trayectoria profesional te ha permitido conocer el negocio asegurador desde perspectivas muy diferentes: consultoría, suscripción, reaseguro, distribución y desarrollo de negocio, además de trabajar en distintos mercados internacionales. ¿Qué aprendizajes de ese recorrido han influido más en tu manera de entender hoy el negocio asegurador y de liderar el desarrollo de STOÏK en Iberia?
Tuve un jefe que me dijo: «El negocio de seguros se hace desde hace muchos años de la misma forma, entre personas». Esa frase se me quedó grabada. Obviamente hay que innovar, y la tecnología está jugando un papel importantísimo, pero la esencia del seguro no ha cambiado y es importante respetarla.
He hecho suscripción y gestión de carteras en AIG, W. R. Berkley, Seguros SURA, donde me tocó lanzar el primer seguro de ciberriesgos de Argentina. Tuvimos que construir el producto casi desde cero, y eso me obligó a hacerme preguntas muy básicas: qué estamos cubriendo de verdad, qué puede salir mal y cómo se lo explicamos a una empresa que nunca se ha planteado ese riesgo.
La suscripción me enseñó disciplina: un mal riesgo bien vendido sigue siendo un mal riesgo. La consultoría y el reaseguro me enseñaron a mirar la cartera entera y no la póliza suelta, porque ahí es donde se ve si un ramo funciona o no. Y la distribución (WTW Londres y la última etapa en Riskpoint) me enseñó lo más importante: ningún producto, por bueno que sea, llega a la empresa si el corredor no se siente cómodo explicándolo.
Trabajar en varios mercados, además, quita mucha soberbia. Lo que funciona en Francia no se copia y pega en España, y en ciber el riesgo cambia tan rápido que lo que servía hace tres años hoy ya no sirve. Cambian los riesgos y las herramientas, pero no la esencia. En Stoïk Iberia intento aplicar esas lecciones a la vez: rigor técnico en lo que suscribimos, visión de cartera en cómo crecemos y el corredor en el centro de todo lo que hacemos.
Yo vengo del mundo del seguro, no de la tecnología, y creo que eso ayuda. La tecnología es imprescindible en este ramo, pero al final lo que vendemos es confianza en que estaremos ahí cuando algo pase. Y esa confianza, como me decía aquel jefe, se sigue construyendo entre personas.
«La tecnología es imprescindible en este ramo, pero al final lo que vendemos es confianza en que estaremos ahí cuando algo pase».
STOÏK llegó a España a comienzos de 2025 y, desde entonces, hemos visto crecer su presencia, su equipo, sus alianzas con la mediación y también su propuesta de servicios. Tú participaste primero en ese desarrollo como Cyber Business Development Director Iberia y hoy lo lideras como Country Manager. ¿Qué balance haces de esta primera etapa y qué habéis aprendido del mercado español que haya llevado a adaptar o evolucionar la estrategia inicial?
El balance es bueno, y lo digo con datos más que con adjetivos. Llegamos a España a comienzos de 2025 con un equipo muy pequeño y hoy tenemos 13 personas en España, muchísimas corredurías activas y acuerdos con colegios de mediadores como los de Madrid, Cantabria, Barcelona, Granada, Zaragoza o Valencia, entre otros, además de Stoïk Academy, que acaba de arrancar. Stoïk protege hoy a más de 12.000 empresas en siete mercados europeos y España se ha consolidado como uno de ellos.
¿Qué hemos aprendido? Tres cosas. La primera, que el corredor español es muy proactivo: saca el tema del ciber por iniciativa propia. Lo que le faltaba no era interés, sino argumentos para sostener la conversación cuando el informático del cliente dice «eso ya lo tenemos cubierto». Por eso hemos invertido tanto en formación y en herramientas que hacen tangible el riesgo, como el informe de escaneo externo que el corredor puede pedir para cualquier prospecto.
La segunda, que la empresa española está más expuesta de lo que cree. En 2025, la frecuencia de siniestros de nuestra cartera en España fue del 11,33 %, por encima de la media europea. Eso nos llevó a reforzar todo lo que ocurre antes del siniestro, no solo después.
Y la tercera, que aquí la cercanía pesa. Hemos pasado de un modelo más centralizado a tener presencia territorial, con equipo que se mueve por toda España y formación presencial en los colegios. La estrategia de fondo no ha cambiado; la forma de ejecutarla sí se ha adaptado a cómo funciona el mercado español.
«La estrategia de fondo no ha cambiado; la forma de ejecutarla sí se ha adaptado a cómo funciona el mercado español».
En tu perfil profesional aparece de forma recurrente una idea: construir negocio y hacerlo de manera rentable y sostenible. En un mercado como el ciber, con un enorme potencial pero también con riesgos que evolucionan a gran velocidad, ¿cómo se encuentra el equilibrio entre crecer, ampliar el acceso al ciberseguro y mantener la disciplina técnica necesaria para que ese crecimiento sea sostenible?
Para mí el equilibrio empieza por no confundir crecer con vender pólizas. En ciber puedes crecer muy rápido bajando precio y relajando la suscripción, porque hay capacidad de sobra en el mercado. El problema llega uno o dos años después, en la cuenta técnica. Lo he visto en otros ramos: precio a la baja, frecuencia al alza y capacidad abundante suelen acabar con una corrección brusca, normalmente cuando el cliente más necesita la cobertura.
Nosotros intentamos crecer por el otro lado: reduciendo el riesgo que asumimos. Suscribimos con datos técnicos reales de la empresa, no solo con cuestionarios, y una vez asegurada la vigilamos de forma continua. El 70 % de las vulnerabilidades críticas que detectamos acaba corregido gracias a nuestras alertas, y estimamos que el 20 % de los casos de ransomware se habría evitado aplicando las recomendaciones de un escaneo básico. Eso es disciplina técnica, pero también es rentabilidad: cada siniestro que no ocurre mejora la cartera y permite ofrecer mejores condiciones.
El segundo pilar es la respuesta. El volumen de siniestros ha crecido mucho: nuestro CERT gestionó cerca de 1.000 incidentes en 2025, frente a 104 en 2023. Hemos crecido al mismo ritmo, con un CERT propio de 30 personas que trabaja en seis idiomas, disponible 24/7 y sin subcontratar. El tiempo medio de recuperación tras un incidente es de menos de cinco días. En ciber, la rapidez con la que se contiene un incidente decide si el siniestro cuesta veinte mil euros o doscientos mil.
Ampliar el acceso al ciberseguro y ser rigurosos no son objetivos opuestos. Precisamente porque gestionamos el riesgo de forma activa podemos asegurar a empresas que otros no asegurarían, o que asegurarían en peores condiciones.
«Ampliar el acceso al ciberseguro y ser rigurosos no son objetivos opuestos».
La mediación ha ocupado un lugar muy visible en la implantación de STOÏK en España: acuerdos con asociaciones, colegios y organizaciones profesionales y, más recientemente, el lanzamiento de Stoïk Academy. Hace un año nos decías en Muy Segura que todavía era necesario «evangelizar» tanto al cliente como a parte de los corredores. ¿En qué punto estamos hoy? ¿Qué necesita el mediador para que el ciberseguro deje de percibirse como un producto complejo y se convierta en una línea de negocio natural dentro de su cartera?
Hemos avanzado, pero la palabra «evangelizar» todavía no sobra del todo. La diferencia es que hoy el corredor ya no necesita que le convenzan de que el ciber es importante; eso lo tiene claro. Lo que necesita es sentirse seguro cuando se sienta con su cliente. Y eso se consigue con tres cosas.
La primera es formación, pero formación pensada para su día a día, no para convertirle en técnico. Por eso hemos lanzado Stoïk Academy: doce módulos de una hora, gratuitos, que arrancaron el 29 de septiembre. La idea es sencilla: el corredor que entiende el ciber, vende ciber.
La segunda son herramientas que hagan tangible el riesgo. Un informe de escaneo externo con las vulnerabilidades reales de la empresa del cliente sobre la mesa cambia por completo la conversación. Pasas de hablar de amenazas abstractas a hablar de sus sistemas, con nombre y apellidos. Los casos reales de siniestros cumplen la misma función: se cuentan y se recuerdan mucho mejor que cualquier estadística.
La tercera es un proceso sencillo: cotizar en segundos y con pocas preguntas. Si contratar ciber es más complicado que contratar un multirriesgo, el corredor lo dejará para el final de la reunión.
Y hay algo que para nosotros no se negocia: el cliente es del corredor. Stoïk está a su lado, no por encima ni en su lugar. Cuando el mediador percibe que el ciber refuerza su papel de asesor y le da motivos para hablar con su cliente todo el año, deja de ser un producto complejo y se convierte en una línea de negocio más.
Y hay una segunda evangelización igual de importante: la de los empleados de las empresas aseguradas. El 40 % de los accesos iniciales en los casos de ransomware se produce mediante el robo de credenciales, normalmente a través de un correo, y en la primera simulación de phishing que hacemos en una empresa, uno de cada cinco empleados hace clic. Por eso hemos lanzado Human Security, un programa continuo que combina simulaciones de ataques reales, formación breve y un botón para que cada empleado avise de un correo sospechoso. No buscamos que el empleado pase más tiempo formándose, sino que aprenda a reconocer el engaño y deje de necesitarnos. Un corredor que puede ofrecer eso a su cliente ya no solo vende una póliza: está ayudando a que esa empresa sea más difícil de atacar.
«Cuando el mediador percibe que el ciber refuerza su papel de asesor y le da motivos para hablar con su cliente todo el año, deja de ser un producto complejo y se convierte en una línea de negocio más».
STOÏK plantea un modelo que va más allá de indemnizar después de un siniestro y combina seguro, prevención, detección y respuesta. La compañía ha expresado además su ambición de convertirse en «el CISO de Europa». Desde una perspectiva de negocio, ¿hasta qué punto este modelo está transformando la propia naturaleza del ciberseguro? ¿Estamos avanzando hacia una relación con el cliente mucho más continua, en la que la aseguradora deja de intervenir principalmente cuando ocurre el siniestro?
Sí, creo que está cambiando la naturaleza del ramo, y es un cambio que no tiene vuelta atrás. La pregunta que debería hacerse cualquier empresa no es cuánto le indemnizan si le atacan, sino qué hace su aseguradora los 364 días en que no hay siniestro.
En nuestro modelo la relación con el asegurado es continua desde el primer día. Cada póliza incluye Stoïk Protect, nuestra plataforma de prevención, sin coste añadido: escaneo de la superficie expuesta, alertas cuando aparece una vulnerabilidad crítica, seguridad del correo y, para quien lo necesita, defensa gestionada 24/7. Entre las más de 500 empresas que protegemos con defensa gestionada, ninguna sufrió un ransomware exitoso en 2025.
Cuando hablamos de ser «el CISO de Europa» nos referimos exactamente a esto. La gran mayoría de las empresas no tiene un responsable de seguridad, y no lo va a tener, porque no puede permitírselo. Nosotros queremos cubrir ese hueco: asegurar, prevenir, detectar y responder con el mismo equipo. Y cuando ocurre un incidente, nuestro CERT interviene antes de evaluar si el siniestro está cubierto. Si la asistencia depende de una decisión de cobertura, llega tarde por diseño.
Esto cambia también los incentivos. Una aseguradora que solo indemniza gana cuando no hay siniestros por suerte; nosotros ganamos cuando no los hay porque hemos ayudado a evitarlos. Nuestros intereses y los de la empresa asegurada están alineados. Y el corredor sale reforzado, porque tiene motivos para hablar con su cliente durante todo el año, no solo en la renovación o el día del siniestro.
«La pregunta que debería hacerse cualquier empresa no es cuánto le indemnizan si le atacan, sino qué hace su aseguradora los 364 días en que no hay siniestro».
STOÏK cerró a comienzos de 2026 una ronda Serie C de 20 millones de euros y explicó entonces que había optado deliberadamente por una financiación ajustada a sus necesidades, poniendo el acento en la disciplina financiera y el crecimiento sostenible. ¿Qué prioridades de negocio abre esta nueva etapa y dónde consideras que están hoy las mayores oportunidades de crecimiento para STOÏK en Iberia?
La ronda llegó en un momento en que la compañía ya había demostrado que el modelo funciona, y eso nos permitió elegir: levantar lo que necesitábamos para acelerar, no para sobrevivir. Fue coliderada por Impala y Opera Tech Ventures, con la participación de Alven y Andreessen Horowitz, y marca tres prioridades para todo el grupo.
La primera es la expansión europea, con un foco explícito en el centro y el sur de Europa, y ahí Iberia tiene un papel claro. La segunda es reforzar el modelo 360°, que combina seguro, prevención, detección y respuesta a incidentes. La tercera es invertir en capacidades propias de inteligencia artificial para escalar esa prevención y esa respuesta en todos nuestros mercados.
En Iberia veo tres grandes oportunidades. La primera está en el propio tejido empresarial español, que es enorme y en el que la penetración del ciberseguro sigue siendo baja, precisamente entre las empresas que más siniestros sufren. La segunda está en la ciberseguridad como servicio para nuestros propios asegurados: detección y respuesta gestionada, seguridad del correo o formación de empleados con Human Security. Muchas empresas ya aseguradas necesitan a alguien que haga ese trabajo por ellas. La tercera es la profundidad en el canal: pasar de corredores que prueban el ciber a corredurías que lo incorporan de forma estable a su cartera, con Stoïk Academy como palanca.
Además, acabamos de renovar nuestro condicionado con cinco novedades pensadas para los riesgos reales de las empresas: daños reputacionales, daños a existencias y productos, deterioro del material técnico, penalidades contractuales y reconstitución de la garantía, una opción que hasta ahora solo existía en otros ramos o para grandes riesgos. También ampliamos la cobertura regulatoria más allá del RGPD, de forma que las investigaciones y sanciones derivadas de NIS2 y DORA también quedan cubiertas. Algunas de estas coberturas, como los daños a existencias o al material técnico, abren la puerta a sectores industriales donde un incidente ya no se queda en lo digital.
«La tercera es la profundidad en el canal: pasar de corredores que prueban el ciber a corredurías que lo incorporan de forma estable a su cartera, con Stoïk Academy como palanca».
La inteligencia artificial está modificando simultáneamente las dos caras del riesgo: aumenta la capacidad de los ciberdelincuentes, pero también ofrece nuevas herramientas para prevenir, detectar y responder. STOÏK está invirtiendo en agentes de IA propios dentro de esas capacidades. Mirándolo desde la dirección del negocio, ¿cómo crees que la IA puede transformar en los próximos años la suscripción, la prevención y la relación entre aseguradora, mediador y empresa?
La inteligencia artificial ya ha cambiado el lado del atacante. Hoy vemos correos de phishing impecables en español, suplantaciones de voz o campañas automatizadas que antes exigían semanas de preparación. En nuestra cartera, el 60 % de los siniestros tiene origen en el correo electrónico y la frecuencia se ha más que duplicado en un año. Si el ataque se industrializa, la defensa también tiene que hacerlo.
En la suscripción, la IA nos permite pasar de una fotografía estática, el cuestionario del día de la contratación, a una lectura continua del riesgo basada en datos técnicos reales. Eso significa precios más justos y la posibilidad de asegurar a empresas que hoy quedan fuera por falta de información.
En la prevención, el reto es la escala. Detectamos cerca de 200.000 vulnerabilidades únicas al año en las empresas que analizamos, y ninguna organización puede revisar eso a mano. Nuestros agentes de IA nos ayudan a priorizar y a explicar a cada empresa qué tiene que corregir primero.
En la gestión de siniestros, la IA vuelve a ser clave. El volumen ha crecido, pero el mayor reto es la sofisticación: los atacantes ya utilizan la IA para automatizar partes del ataque, y lo empezamos a ver en los incidentes que gestionamos. Por eso hemos integrado capacidades forenses basadas en IA que permiten a nuestro CERT reducir el tiempo de investigación y llegar antes a la contención. Todo ello con una regla clara: validación humana en toda decisión que afecte a la cobertura o a la respuesta. La IA debe acelerar a los expertos, no sustituirlos.
Y en la relación entre aseguradora, mediador y empresa, creo que la IA va a liberar tiempo para lo que aporta más valor: cotizar en segundos, generar informes de riesgo que el corredor pueda usar como argumento con su cliente y automatizar lo repetitivo para que la conversación se centre en asesorar. Digitalizar el trabajo del corredor sin desintermediarlo es una decisión deliberada.
«La IA debe acelerar a los expertos, no sustituirlos».
Has participado en la construcción de negocios y carteras en distintos mercados y ahora lideras una compañía que todavía está ayudando a desarrollar una categoría con mucho recorrido por delante. Si miramos a tres o cinco años, ¿cómo imaginas el mercado del ciberseguro en España y qué tendría que haber ocurrido para que considerases que STOÏK ha cumplido con éxito su proyecto en Iberia?
Dentro de tres a cinco años me gustaría que el ciberseguro en España se viera como hoy se ve el seguro de responsabilidad civil: algo que una empresa seria tiene, y que su corredor le ofrece sin que nadie se sorprenda. Para eso tienen que pasar varias cosas. Que la penetración en las empresas crezca de forma clara. Que el mercado deje de competir solo en precio y empiece a competir en capacidad técnica, porque con la frecuencia al alza y las tarifas a la baja no hay otra salida sostenible. Y que la regulación, empezando por la transposición de NIS2, termine de trasladar la exigencia de seguridad a toda la cadena de proveedores.
También imagino un mercado donde la frontera entre seguro y ciberseguridad ya no exista. Las empresas no querrán una póliza por un lado y un proveedor de seguridad por otro; querrán a alguien que se ocupe de su riesgo de principio a fin. Creo que ese es el modelo que va a imponerse, y queremos liderarlo.
Para mí, el éxito se medirá en cosas bastante concretas. Que cuando un corredor en España piense en ciber, piense en Stoïk, y no porque seamos los más baratos, sino porque sabe que con nosotros queda bien con su cliente. Que podamos contar historias de empresas que siguieron funcionando tras un ataque, o que nunca llegaron a sufrirlo, porque les ayudamos a cerrar sus vulnerabilidades a tiempo. Y haber construido en Iberia un equipo sólido y un negocio rentable, capaz de seguir creciendo por sí mismo. Eso, más que cualquier cifra de primas, será la prueba de que el proyecto ha funcionado.
«Eso, más que cualquier cifra de primas, será la prueba de que el proyecto ha funcionado».
