César Morales (Berkley España): “Debemos adaptarnos a las nuevas formas de asesoramiento que piden nuestros clientes”

El Colegio de Mediadores de Seguros de Navarra entrevista a César Morales, responsable de Desarrollo de Negocio Zona Norte de Berkley España. Lo hace dentro de ciclo de entrevistas que lleva realizando el Colegio desde el verano pasado con los representantes de zona de las compañías.

El Colegio indica que “se le nota cómodo hablando del entorno digital. A lo largo de la entrevista, este bilbaíno de 43 años, nos desgrana cómo la compañía ha sabido adaptarse a las exigencias de la pandemia y la apuesta que ha hecho por la innovación“: “Ha generado ideas y soluciones diferentes que, sin duda, nos han ayudado a mejorar a todos como personas y como organización”, en palabras de Morales.

Licenciado en Derecho y con un máster en Seguros y Gerencia de Riesgos, Morales lleva 20 años en el sector, primero como corredor y, más tarde, como empleado de SegurCaixa Adeslas e IMQ. Su experiencia le ha enseñado que “los clientes evolucionan” y “nosotros debemos evolucionar con ellos, acompañarles y adaptarnos”.

La pandemia ha marcado un antes y un después. Desde Berkley España, ¿en qué lo han notado?

Es evidente que hay un antes y un después en nuestra vida personal y profesional. En Berkley España se venía trabajando tiempo atrás en los procesos y en la digitalización. El equipo de Desarrollo de Negocio de Berkley España ya estaba acostumbrado a trabajar prácticamente lejos de nuestras oficinas a diario.

Todos los que formamos Berkley España contamos con equipos portátiles y disponemos de nuestro entorno de trabajo en remoto, con toda la seguridad y procesos que se aplican en toda nuestra Corporación.

El teletrabajo era ya antes de la pandemia una realidad y, todo ello, ha facilitado que la transición que tuvimos en unas pocas horas, de trabajar en nuestras oficinas a trabajar desde casa, fuera un éxito, gracias también a nuestro equipazo de IT, que supo (y sabe) resolver a las mil maravillas todas y cada una de las incidencias que se generan. Doy fe.

Además, hemos creado nuevos procesos y productos digitalizados al 100 %, así como herramientas de Marketing para apoyar las ventas digitales a nuestros Corredores, como el ToolKit Digital.

La Innovación es fundamental en nuestro día a día y, el hecho trabajar a través de esta visión, ha generado ideas y soluciones diferentes que, sin duda, nos han ayudado a mejorar a todos como personas y como organización y a llevar camino recorrido en momentos de cambio.

¿Cómo está afrontando la mediación en Navarra estos cambios?, ¿se está sabiendo adaptar?

Sin duda es una situación retadora que nos está obligando a todos a sacar lo mejor de nosotros mismos y cada Corredor y Correduría lo estará viviendo de formas diferentes.

En toda la Zona Norte, zona que gestiono desde hace tres años, ves Corredores más avanzados que otros en la digitalización y el trabajo remoto. En este último año los que iban adelantados habrán notado menos dificultades (que no pocas) y aquellos más rezagados, habrán tenido algunas dificultades más.

En cualquiera de los dos casos, lo que sí es común a todos es la fuerza y el empuje para que las cosas salgan.

Durante la jornada que impartió Berkley España a los colegiados navarros el año pasado, Ángel Macho aconsejaba “abrir la puerta al negocio especialista”.  La rentabilidad del canal mediador, ¿pasa por esta premisa?

Comparto al 100 % el comentario de Ángel. Si quieres resultados diferentes tienes que probar acciones diferentes. Si el grueso de la competencia está en el negocio generalista, ¿por qué no buscar en el océano azul especialista?

No digo que no haya competencia, pero el valor en el asesoramiento, el conseguir un cliente más fiel con productos que no todos pueden atacar, hace que la durabilidad de la cartera aumente. Si a esto le sumas, como dijo Ángel, mayor prima y mayor comisión, la ecuación puede salir en positivo, sin duda.

Habría que añadir no solo la rentabilidad de las carteras, sino el coste de las gestiones de las corredurías. Desde Berkley hemos apostado por BENet, nuestra aplicación de gestión y emisión para nuestros Corredores, y también por el EIAC, además de herramientas de Marketing Digital como el ToolKit Digital, fruto de un proyecto Corporativo de Innovación. Todo ello hace que los Corredores puedan minimizar mucho las gestiones administrativas y, por ende, el coste que conllevan.

No puedo dejar de mencionar dos aspectos importantísimos de Berkley como compañía especialista, y no me refiero a las líneas de negocio como tal. Me refiero a los equipos de siniestros, con su amplísima experiencia, preparados para cada área y línea en particular, y el servicio y orientación al cliente, ambos fundamentales en nuestro día a día.

En todo caso, la pandemia ha puesto de manifiesto que hay que anteponer el asesoramiento a la colocación de un producto. Como expertos en manejar herramientas de marketing, ¿qué le diría a una correduría al respecto?

Les diría que no descartaran todas las vías que las Compañías de Seguros y otros actores de nuestro entorno asegurador ponen a su disposición. Los clientes evolucionan y nosotros debemos evolucionar con ellos, acompañarles y adaptarnos a las nuevas formas de asesoramiento y compra de productos aseguradores que nos requieren.

Desde Berkley España, ¿han notado un incremento de la demanda en algunos productos aseguradores?

He podido leer en medios especializados que los productos relacionados con Seguros de Salud, de Vida y Decesos están teniendo una mayor demanda. Igualmente podemos incluir los Accidentes, más allá de las pólizas de suscripción obligatoria.

En líneas de negocio como D&O, estamos viendo que aquellas empresas que aún no lo veían claro, se están decidiendo a comprar este tipo de protección. Y con respecto a Cyber, la demanda de propuestas es mayúscula, aunque la maduración de las emisiones es más lenta.

Está claro que en la actual situación se persigue y se demanda una mayor protección en todos los ámbitos de nuestro día a día.

Como representante de una compañía que apoya las iniciativas que se promueven desde el Colegio, ¿cuál cree que es el principal valor del organismo en estos momentos?

La unión hace la fuerza y los Colegios como punto de unión de los Corredores juegan un papel fundamental. No solo en algo tan importante como la formación, sino también en la generación de ideas que ayuden a los Corredores a poder saltar los obstáculos del día a día.

También es importante poder acompañar en el cambio generacional, o en todo caso ayudar a la continuidad de los proyectos que pueden terminar en una generación y comenzar en otra.