Redacción ‘MS’- El Encuentro Asegurador 2026, organizado por Colmedse, dedicó una de sus sesiones principales a analizar la realidad actual de los corredores de seguros. La jornada abrió un espacio de conversación directa sobre los desafíos que están marcando el presente y el futuro de las corredurías: la relación con un cliente cada vez más exigente, la presión del precio, la defensa del valor del asesoramiento, la carga administrativa, la tecnología, la inteligencia artificial, la conectividad con compañías y la necesidad de trabajar con más método y planificación.
Como recordó Rafael Cabello (Presidente de Colmedse), el objetivo del Encuentro era claro: “queríamos cambiar el formato: menos continente y más contenido”. La idea fue convertir la sede del Colegio en un espacio de debate real, cercano y útil para mediadores y compañías.
Durante la sesión se abordaron cuestiones que forman parte del día a día de cualquier correduría. En la mesa que daba vos a los corredores de seguros: “Lo que nadie quiere decir de la mediación” con Jesús Lozano moderando y los corredores: Israel Cantero, José Mª Gil y Belén Lobatón. Se habló de situaciones que muchas veces se comentan en privado, pero que no siempre se expresan en foros públicos: el desgaste del corredor, la presión del cliente o la dificultad para explicar el valor profesional.
Uno de los mensajes centrales fue la importancia de educar al cliente. Durante las intervenciones se insistió en que el corredor no puede limitarse a comparar precios o buscar alternativas de mercado. Su papel diferencial está en explicar coberturas, exclusiones, calidad del servicio, límites de la póliza y consecuencias reales de contratar únicamente por precio.
En este sentido, una de las ideas más repetidas fue que “lo importante es la correcta cobertura del riesgo, aunque muchas veces el cliente no lo entienda”. También se recordó que “al cliente hay que explicarle que todo tiene un coste”, porque no todos los seguros ni todos los servicios son iguales.
La sesión dejó claro que el corredor debe hacer más visible su valor. Resolver incidencias, acompañar en la gestión de los siniestros o anticiparse a los problemas, son trabajos que el cliente no siempre percibe si no se comunican adecuadamente. Cuando todo se reduce al precio, el asesoramiento pierde espacio frente a canales más automatizados o modelos de venta directa.
La tecnología fue otro de los grandes ejes de la sesión. En la mesa “La tecnología que está cambiando el negocio” liderada por Alfonso Linares y con la participación de los CEOS de Lamb Software y SoftQS: Manuel Cordero y Antonio García, respectivamente. Se subrayó que la herramienta por sí sola no transforma una correduría. La diferencia está en saber utilizarla, formar al equipo y conectarla con las utilidades reales del negocio.
Una de las frases más representativas de esta parte fue: “dos corredurías pueden tener la misma aplicación: una la exprime al 80% y otra solo la usa como base de datos, el resultado es siempre diametralmente opuesto. El problema principal es la formación”. Esta idea resumió uno de los principales retos actuales: no basta con tener herramientas; hay que saber integrarlas en la gestión diaria.
La formación apareció, por tanto, como una prioridad transversal. Los protagonistas consideran que la automatización, la inteligencia artificial y la digitalización no deben verse como asuntos lejanos o exclusivamente técnicos, sino como herramientas de dirección, eficiencia y competitividad. Para las corredurías, el reto no es comprar más soluciones tecnológicas, sino saber qué procesos automatizar, qué datos ordenar y qué tareas liberar para dedicar más tiempo al asesoramiento y a la generación de negocio.
El bloque de inteligencia artificial aplicada a corredores que presentó Alfonso Linares tuvo un enfoque especialmente práctico. Se analizaron usos concretos para comparar propuestas, preparar argumentos comerciales, segmentar cartera o detectar oportunidades de venta cruzada.
En este punto, Alfonso recordó que “la clave no es utilizar una IA al azar, sino saber cuál de ellas usar o como combinarlas y para qué”. También se insistió en que la IA debe utilizarse con prudencia, especialmente cuando se trabaja con datos de clientes. Y dejó una advertencia clara: antes de usar inteligencia artificial, hay que gobernar el dato. En un sector que trabaja con información sensible de clientes, empresas, pólizas y siniestros, el uso de IA exige control, supervisión humana, protección de datos y criterio profesional.
La ciberseguridad también ocupó un espacio relevante. Se recordó que las exigencias de seguridad aumentarán en la relación con las compañías y que los corredores deben prepararse para un escenario donde proteger datos, sistemas y continuidad del negocio será cada vez más importante.
La relación entre corredores y compañías fue otro de los asuntos tratados. En la mesa “Lo que sí está funcionando y lo que no” con Jesús Lozano como moderador y Roberto Santos, (Reale), Penélope Serrano (Asisa) y Rocío Rodríguez (Santalucía) como invitados. Se puso de manifiesto que la colaboración debe avanzar hacia un modelo más estable y orientado a resultados. Los corredores necesitan interlocutores accesibles, claridad de criterios, agilidad en procesos y mucha coherencia comercial.
También se destacó que las corredurías que funcionan mejor no son necesariamente las más grandes, sino las que trabajan con método. Como se señaló durante la sesión, “no se funciona mejor por ser grande o pequeño; se funciona mejor por tener una sistemática y una planificación ordenada”.
La conclusión fue clara: seguir trabajando únicamente desde la urgencia o “apagando fuegos” limita el crecimiento y reduce la capacidad de aportar valor al cliente. Las corredurías necesitan planificación, datos segmentados, formación, especialización y proactividad comercial.
Desde Colmedse se destacó la importancia de que el Colegio siga actuando como punto de encuentro, formación y acompañamiento para los mediadores. El objetivo es que los corredores puedan afrontar esta nueva etapa con más criterio, más preparación y más herramientas para defender su papel en el mercado.
