Redacción ‘MS’- La sociedad se enfrenta a un proceso de cambio imparable y, en este nuevo escenario post pandémico, se busca más seguridad. De hecho, los profesionales del sector de los seguros están ya afrontando una nueva realidad híbrida, en la que se combina la presencialidad con la introducción de nuevos medios digitales.
“El 73% de los clientes se mueven caprichosamente entre canales offline y el online, con lo que los agentes de seguros deberán evolucionar hacia la figura híbrida”.
Así lo ha asegurado Sergi Ramo, experto en venta híbrida y CEO de groWZ Consultants, en su ponencia sobre las claves del éxito para el mediador del futuro en el marco del evento EuskalSegur2021.
Y es que la digitalización ha llegado para quedarse. “Entendemos que en un sector tradicional y maduro como es el asegurador, el objetivo del mediador del futuro debe ser aportar valor e innovación”. Precisamente, según el experto, en España ya existen más de 200 nuevas compañías Insurtech, que utilizan tecnología y la aplican al sector de los seguros. Una tendencia que seguirá expandiéndose en el futuro, según Sergi Ramo.
Un cambio de mentalidad necesario
“Las herramientas están ahí, lo más difícil es cambiar la mentalidad”.
Sergi Ramo, CEO de groWZ Consultants.
Y es que, en el futuro inmediato, el 75% de la fuerza de trabajo estará representada por millennials, con lo que las necesidades serán distintas.
“Las nuevas generaciones necesitarán contratar pólizas, pero exigirán nuevas maneras de contacto, por lo que habrá que llegar a estos clientes de manera distinta”. Para ello, es imprescindible saber qué partes del proceso de venta hay que cambiar por otros canales e incluso modificar el modo que se hacen las visitas: hay que considerar cuándo se debe hacer una visita presencial y cuándo merece la pena hacerla online teniendo en cuenta que la venta en remoto tiene sus propias reglas y son muy desafiantes.
En este sentido, esta transformación hacia la digitalización no le resta importancia a la presencialidad de las visitas comerciales. El experto señala que “a partir de ahora va a ser muy importante saber justificar la presencialidad de un equipo comercial y poder definir una estrategia de contacto híbrido”.
Aportar valor para vender más
La digitalización va a automatizar procesos que son más cómodos de hacer de forma digital para el consumidor.
“Hace unos años, la información era asimétrica, ahora tenemos una oportunidad de aportar valor a un cliente que ya tiene acceso toda la información”.
Sergi Ramo, CEO de groWZ Consultants.
Como consecuencia de esto, aquellos vendedores que no se adapten, estarán condenados a desaparecer. Se calcula que desaparecerán entre un 10 y un 15% de los agentes mediadores a causa de la automatización. Para Ramo, será el caso de aquellos aseguradores que únicamente ofrezcan “póliza – precio”, sin aportar valor.
En este sentido, el objetivo es vender más, por lo que hay que generar una mayor actividad comercial. “Hibridar el proceso de compra va a permitir adaptarse a los hábitos de los clientes, acompañarles durante el proceso y personalizarlo con más garantías de éxito”, asegura Sergi Ramo.
«La presencialidad, por lo tanto, se mantendrá con mucho más valor añadido, pero no hay que olvidar que la visita en remoto ha llegado para quedarse«, concluye el comunicado.
