‘Muy Segura’ entrevista a Tomás Rivera, Consejero Delegado de Espanor, miembro de FECOR.
¿Cuál es su visión acerca del mercado asegurador en España? ¿Qué retos más inmediatos afronta este, en plena crisis del coronavirus especialmente desde el punto de vista de las corredurías de seguros?
Empezaría por destacar la fortaleza del mercado asegurador español, su importante aportación al P.I.B. de nuestro país y la gran labor social que el seguro realiza protegiendo a las personas, las empresas, sus patrimonios y, en general, todo aquello que resulta fundamental para la vida de la gente y también para la buena marcha de nuestra sociedad. No concibo una sociedad moderna y que busque el bienestar de sus ciudadanos que no cuente con un sector asegurador potente y eficaz, como lo es el nuestro.
Me reafirmo en esta idea después de observar el comportamiento del sector desde que se inició la pandemia que de forma tan tremenda ha afectado al mundo entero. La labor que se ha realizado desde el seguro ha sido digna de que todos los que trabajamos en él podamos, si se me permite la expresión, «presumir de sector». Se han puesto todos los medios para ayudar a clientes, asegurados y proveedores, tanto por parte de las entidades aseguradoras, como desde la posición de agentes y corredores, que nunca han perdido la cara a la situación y han estado a disposición de sus clientes las 24 horas del día para prestarles servicio y ayudarles en momentos tan difíciles como los que nuestra sociedad está viviendo.
Desde el punto de vista de las corredurías de seguros, nos vemos también afectados por una situación económica muy difícil que se deriva de la crisis sanitaria tan terrible que padecemos a nivel mundial. No obstante, los corredores de seguros, en general, somos gente con un marcado espíritu de lucha y de adaptación a los cambios, tengan el cariz que tengan. Si algo hemos demostrado a lo largo de nuestra historia es un instinto de supervivencia que nos permite recibir esos cambios sin lamentos, con capacidad de gestión y poniendo siempre a los clientes en el centro de nuestra actuación. Para ello, hemos mantenido y mantenemos nuestras estructuras de servicio y seremos capaces, sin duda, de detectar oportunidades, dentro de esta situación tan complicada, que nos ayudarán a mejorar y a evolucionar de cara al futuro.
«La labor que se ha realizado desde el seguro ha sido digna de que todos los que trabajamos en él podamos, si se me permite la expresión, «presumir de sector».
Desde Espanor ¿de qué manera están afrontando los diversos cambios a los que el sector se está viendo sometido, en varios frentes, y cuáles son las principales líneas de actuación?
La pregunta da para varias páginas, pero trataré de resumir nuestras principales líneas de actuación.
La primera, nuestra adaptación a los cambios que afectan a los hábitos de compra de los clientes, más acusados en otros sectores de actividad pero que, sin duda, también afectan al nuestro. Para ello, llevamos varios años trabajando en practicar, de verdad, ese concepto del que tanto se habla y que, a la hora de la verdad, no es tan fácil de hacer realidad: la omnicanalidad. Estamos en la obligación de ofrecer a los consumidores de seguros que opten por nuestro canal de distribución, la posibilidad de llegar a nuestras corredurías por donde les sea más cómodo; es decir, hacerles la vida fácil en su relación con nosotros.
Para ello, hemos de disponer de estructuras que nos permitan recibirles personalmente en nuestras oficinas, mediante visita personal, atenderles por teléfono, videoconferencia, WhatsApp, redes sociales, app… e incluso, estar preparados para que, en función de la gestión que deseen realizar, entren por uno u otro canal en función de las facilidades que le ofrezca.
Espanor, en este momento, dispone de 98 oficinas en prácticamente todo el territorio nacional, gestiona 260.000 clientes y 462.500 pólizas. En las corredurías del grupo trabajan 54 mediadores gerentes, 360 gestores de negocio y 245 colaboradores externos. Tenemos una correduría «virtual», propiedad de los socios de Espanor que permite a clientes, socios y colaboradores, realizar multitud de gestiones desde la web.
Con estas magnitudes, hace años empezamos a trabajar en el proyecto de crear una “marca comercial común”, bajo la cual actuaremos las corredurías del grupo y que nos permitirá conseguir una mayor visibilidad de cara al cliente final y unos recursos financieros suficientes para afrontar los importantes costes de estructura que conlleva este proyecto, fundamental para conseguir el objetivo propuesto.
La segunda línea de actuación, en línea con la primera, es conocer cada vez mejor los usos y necesidades de nuestros clientes para personalizar al máximo nuestro servicio hacia ellos, de forma global y eficaz. Así, estamos trabajando en un proyecto de cualificación de bases de datos que, posteriormente, serán tratados con técnicas de Big Data.
La tercera línea consiste en reforzar las capacidades, ya importantes, de las corredurías de Espanor, en lo que se refiere a ventas, administración y gestión de su negocio. Para ello, además de dotar de un excelente y moderno cuadro de mando a quienes lo precisen, hemos puesto en marcha otro importante proyecto encaminado a unificar sus sistemas de gestión y administración.
Anteriormente, ejecutamos un plan de desarrollo profesional (P.D.P.), que pretendió unificar también los sistemas de gestión comercial con el objetivo que definimos como “vender más y mejor» y que fue la primera experiencia unificadora de sistemas que abordamos en Espanor.
Y la cuarta, consiste en consolidar nuestra posición como un grupo de distribución de seguros líder a nivel nacional y orientarnos claramente hacia el cliente final. Espanor es un grupo empresarial que tiene como objetivo aumentar cada día más sus capacidades de servicio al cliente, su fuerza de ventas, optimizar los resultados de todos los que formamos parte de él y centrar todos sus esfuerzos en los segmentos de clientes a los que aportaremos más valor (pymes y autónomos y clientes particulares a los que podamos prestar un servicio global), convirtiéndonos en una referencia a nivel nacional para dichos segmentos.
«Nuestras principales líneas de actuación son: la adaptación a los cambios que afectan a los hábitos de compra de los clientes; conocer cada vez mejor los usos y necesidades de los mismos para personalizar al máximo nuestro servicio hacia ellos, de forma global y eficaz; reforzar las capacidades, ya importantes, de nuestras corredurías, en lo que se refiere a ventas, administración y gestión de su negocio; y consolidar nuestra posición como un grupo de distribución de seguros líder a nivel nacional, orientándonos claramente hacia el cliente final».
¿Qué dinámica seguirán sus nuevas Charlas con Espanor dentro del ciclo: «El futuro, mejor si lo abordamos juntos»?
Los dos ciclos hasta ahora realizados han sido un gran éxito de asistencia e interés por parte de nuestros socios y las compañías invitadas a participar. El primero versó sobre las estrategias que las compañías estaban trazando para combatir las consecuencias de la pandemia que empezaba a afectarnos de forma muy importante. Organizamos cinco webinar con altos directivos de Reale Seguros, Generali, Axa, Catalana Occidente y UNESPA, a quienes vuelvo a agradecer desde aquí su inestimable colaboración.
El segundo ciclo trata sobre el sector primario y seguros y consta de cinco sesiones. La primera, liderada por nuestros socios especialistas y con gran posicionamiento en el sector agroalimentario. Posteriormente contamos con compañías también muy presentes en este sector: Plus Ultra, Reale Seguros y Helvetia. La última sesión estará dedicada al Agroseguro e Inmaculada Poveda, directora general de Agroseguro será la encargada de clausurar este segundo ciclo. Quiero resaltar que éste también está resultando de gran interés para los socios de Espanor y compañías participantes.
La dinámica de los próximos ciclos será muy parecida a la que hemos seguido en los dos primeros; localizar temas de interés sectorial que nos permitan intercambiar ideas, aprender, formarnos en productos relacionados con los temas elegidos y, en definitiva, hacer realidad el lema de este ciclo de conferencias: «El futuro, mejor si lo abordamos juntos».
«Los dos ciclos hasta ahora realizados han sido un gran éxito de asistencia e interés por parte de nuestros socios y las compañías invitadas a participar».
En materia de formación, ¿cómo está evolucionando su integración dentro de Campus del Seguro, dando lugar a Campus Espanor? ¿Cuáles son las principales acciones que están emprendiendo y de qué nivel de acogida están gozando?
Espanor ofrece en la actualidad su programa formativo a través de Campus Espanor, una herramienta que se integra dentro de Campus del Seguro. En Campus Espanor, los corredores disponen de una “herramienta y servicio de gestión global de la formación” que, además de darles acceso a los contenidos y programas formativos obligatorios, llevará a cada correduría su registro de formación en los términos exigidos por la normativa de Distribución de Seguros y la emisión automática, todos los años, de la Memoria obligatoria de Formación de cada correduría.
La experiencia por nuestra parte está siendo muy satisfactoria, el 71% de las corredurías de Espanor ya están inscritas en esta formación de la que se están beneficiando ya más de 460 alumnos. Estos datos demuestran que ha sido un éxito y podemos decir que estamos muy satisfechos por los resultados que se están obteniendo. Esta iniciativa está ayudando a consolidar y actualizar la formación de nuestros profesionales y aspiramos a que, en el futuro, el 100% de las corredurías de Espanor participen en este proyecto de formación.
«Espanor ofrece en la actualidad su programa formativo a través de Campus Espanor, una herramienta que se integra dentro de Campus del Seguro».
En el marco de FECOR, la Federación de Organizaciones Profesionales de Corredores y Corredurías de Seguros, de la que fue Presidente durante casi cuatro años, ¿qué aspectos más destacados puede mencionar de la pertenencia de Espanor a la Federación?
Haber presidido FECOR durante dos mandatos fue para mí un gran honor y también una gran responsabilidad. Y hacerlo en representación de Espanor me hizo sentir honrado y agradecido por la confianza que mis compañeros depositaron en mí.
Decidimos asociarnos a FECOR porque Espanor es un grupo de marcado carácter mercantil y en FECOR vimos la oportunidad de aportar nuestro granito de arena a la parte institucional y de defensa de los intereses de los corredores y corredurías de España, con especial hincapié en los de tamaño pequeño y mediano. La Federación ya dispone de experiencia, estructura, prestigio y posición ante la administración y el mercado asegurador y creímos que había llegado el momento de aportar nuestra fuerza para conseguir los objetivos que ésta se marcó desde su fundación.
En la actualidad, seguimos muy presentes en el trabajo diario de FECOR, como lo demuestra el hecho de que formamos parte de la Junta Directiva que nombró su presidente actual.
«Haber presidido FECOR durante dos mandatos fue para mí un gran honor y también una gran responsabilidad. Y hacerlo en representación de Espanor me hizo sentir honrado y agradecido por la confianza que mis compañeros depositaron en mí».
