El desafío de los mediadores: la necesidad de evolucionar

Por Alfonso Linares, Desarrollo de Negocio de Correduidea

Hoy en día, ser mediador de seguros es un deporte de alto riesgo. Si bien todos los negocios pasan por sus altibajos, el sector asegurador está experimentando una transformación tan profunda que incluso los más veteranos se sienten como si estuvieran jugando un partido de fútbol sin conocer las reglas del juego. ¡Y las reglas están cambiando, a toda velocidad! Vamos a diseccionar las dificultades más comunes a las que se enfrentan los agentes y corredores.

Estamos rodeados de una nube de legislación que no para de crecer, cada vez más leyes, más normativas, más regulaciones… y todo ello en un contexto donde la flexibilidad y la capacidad de adaptación son claves para sobrevivir. Los pequeños mediadores, que solían tener la libertad de adaptarse a las necesidades del mercado con más rapidez, ahora se ven atrapados entre normativas que les imponen cargas y responsabilidades que superan muchas veces sus capacidades. Esto crea un ambiente propenso a la frustración y la desconfianza. La solución no es rendirse, sino rodearse de una red profesional de apoyo que te pueda ayudar a cumplir con la ley y a planificar con eficacia es crucial. La formación continua es clave, ¡y no solo por obligación!

El talento joven es el nuevo oro, pero no es fácil de conseguir. Si antes podías llegar a contar con el vecino o tu sobrino para ocupar puestos clave en tu negocio, ahora la cosa está más complicada. Las nuevas generaciones tienen expectativas muy altas y su visión del trabajo es radicalmente diferente, quieren flexibilidad, tecnología y un propósito que dé sentido a lo que hacen. Y no, no lo van a encontrar en tu oficina si no actualizas tus procesos. Además, la sucesión de negocio se convierte en una bomba de relojería para muchos mediadores de seguros… Si estás pensando en una sucesión, necesitas planificar bien cómo vas a hacer ese traspaso generacional. El futuro del negocio está en las manos de tus empleados o tus herederos, pero si no tienes una estructura sólida, puede ser misión imposible. Aquí, el reto es transformar la cultura de la empresa: desde la forma en que trabajas, hasta la manera en que interactúas con tu equipo.

Invierte en la formación de tu equipo. Hoy, la clave no es solo vender seguros, sino construir relaciones y equipos de trabajo que estén comprometidos con tu visión. Atraer a talento joven requiere de un cambio cultural, pero es la única forma de asegurar la supervivencia del negocio. Los jóvenes quieren trabajar en empresas que les aporten algo más que un salario.

Esos socios estratégicos que se van alejando con el paso del tiempo. Si antes tenías a tu inspector que te hacía sentir que formabas parte de un equipo, ahora te encuentras gestionando todo desde una plataforma digital, sin más contacto que un correo automatizado. Las aseguradoras parecen cada vez más indiferentes a los pequeños mediadores, el trato personalizado está desapareciendo y no todos tienen acceso a él. ¿Qué puedes hacer? Empezar a digitalizar tu forma de trabajar. No hay que rendirse ante la falta de atención personalizada. Usa plataformas que te permitan gestionar mejor tus relaciones, incluso con la aseguradora. Si la compañía no va a visitar tu oficina, adapta tu sistema de trabajo para ser más eficiente y empezar a aprovechar las herramientas digitales.

No es una moda que va a desaparecer. Cada vez más mediadores se ven obligados a fusionarse o a formar parte de grandes redes para seguir siendo competitivos. En lugar de quedarte en pánico por la concentración del mercado, sé proactivo y plantea colaboraciones estratégicas. No todas las integraciones tienen que significar perder independencia y no olvides, por ejemplo, que la especialización es el futuro. Si eres un mediador especializado en un nicho, tus clientes te buscarán directamente, independientemente de la atomización.

Esto no va de tener un sitio web bonito; hablamos de la transformación digital real. Desde el uso de asistentes para atención al cliente, hasta la implementación de inteligencia artificial para predecir riesgos o personalizar ofertas. La tecnología permite automatizar procesos y ofrecer a los clientes lo que realmente necesitan. Pero en la tecnología, hay un giro interesante que está ocurriendo en el sector: los ciberataques se están convirtiendo en una nueva amenaza para las aseguradoras, y cada vez más compañías están viendo cómo los ciberdelincuentes les atacan a través de mediadores. Esto significa que las aseguradoras, que tradicionalmente se habían centrado en protegerse así mismas, ahora tienen que enfrentarse a un riesgo mucho más complejo: el ataque a través de sus canales de distribución.

Esto está llevando a las compañías a tomar medidas preventivas y a exigir a los mediadores que refuercen sus sistemas y procesos para evitar que “los malos” accedan a la información de los clientes a través de ellos. ¿Alguien se acuerda de hace unos años cuando advertimos, que en contra de lo que se especulaba DORA llamaría a tu puerta? Adopta las nuevas tecnologías cuanto antes, la Inteligencia Artificial ya no es algo del futuro, es algo de ahora. Está cambiando la forma en que gestionamos los siniestros y analizamos los datos de los clientes, pero también debes estar preparado para enfrentarte a las ciberamenazas. Si eres mediador, ahora es el momento de implementar sistemas de protección. Si no lo estás haciendo, las aseguradoras te lo exigirán muy pronto, y si no te adaptas, podrías quedarte fuera de juego.

Lo peor que puedes hacer es claudicar ante todas estas situaciones, las dificultades de los mediadores son evidentes, pero no son insuperables ya que una de las claves está en planificar, adaptarse y evolucionar. Si no te adaptas a la digitalización, la competencia te adelantará, si no inviertes en el talento de tu equipo, perderás a los mejores y si no sabes cómo relacionarte con las aseguradoras, busca nuevas formas de hacerlo.

Recuerda, lo único que nunca cambiará en el sector asegurador es la necesidad de ofrecer un buen servicio al cliente. Si mantienes el enfoque en esa necesidad, y te adaptas a los nuevos tiempos, no solo sobrevivirás, sino que prosperarás.