Por Marta Gutiérrez, Directora de Recoletos Cantábrico
Vivimos en una sociedad en la que queremos tenerlo todo: la mejor casa, el coche más nuevo, una segunda vivienda, un negocio que crece, maquinaria moderna, tecnología, equipos, instalaciones… Invertimos durante años en construir patrimonio, comodidad, estabilidad o futuro. Sin embargo, cuando llega el momento de proteger todo eso, muchas veces queremos hacerlo pagando lo mínimo posible.
Ahí aparece una de las grandes contradicciones que vivimos en el sector asegurador. Queremos las mejores coberturas, la prima más baja, una respuesta inmediata y que el seguro resuelva cualquier situación que pueda surgir. Pero no siempre queremos asumir que el valor de aquello que protegemos tiene una relación directa con el coste de protegerlo bien.
Nos sube la luz, el agua, la cesta de la compra, los materiales, la mano de obra, las reparaciones, los servicios… y lo entendemos, aunque nos moleste. Pero cuando sube la prima del seguro parece que cuesta más aceptarlo. Como si el seguro viviera al margen de esa realidad. Como si las compañías, los profesionales, las asistencias, los peritos, los talleres o los proveedores no estuvieran afectados también por el incremento de los costes.
Todos los días vemos ejemplos que reflejan esta falta de cultura aseguradora. Empresas que invierten 150.000 euros en una máquina imprescindible para su actividad, pero se escandalizan si asegurarla correctamente supone una prima de 1.000 euros. Negocios que dependen de determinados equipos para seguir funcionando, pero consideran innecesario protegerlos hasta que una avería paraliza la actividad. Familias hipotecadas durante décadas por una vivienda que luego aseguran con capitales insuficientes, bajando coberturas y esperando, aun así, que el seguro responda ante cualquier incidencia.
Y entonces llega la frase que quienes trabajamos en este sector hemos escuchado tantas veces: “Hazme el más barato, total, luego los seguros nunca quieren saber nada”.
El problema empieza ahí. Cuando entendemos el seguro como un trámite, una obligación del banco, de la ley o de la actividad, y no como una herramienta real de protección. Pensamos que el incendio, el robo, el accidente, la avería grave, el ciberataque o la pérdida importante siempre les ocurre a otros. Hasta que ocurre.
Porque ocurre. Todos los días hay accidentes, incendios, robos, daños materiales, ataques informáticos, explotaciones agrícolas afectadas, negocios paralizados, familias que pierden estabilidad y empresas que ven comprometida su continuidad. Y todos los días hay seguros bien planteados que ayudan a paliar las consecuencias.
«Invertimos durante años en construir patrimonio, comodidad, estabilidad o futuro. Sin embargo, cuando llega el momento de proteger todo eso, muchas veces queremos hacerlo pagando lo mínimo posible».
Un seguro bien diseñado no es un gasto sin sentido. Es una herramienta de protección patrimonial, de continuidad, de estabilidad y, en muchos casos, de supervivencia. Para una familia, para un autónomo, para una empresa o para cualquier persona que quiera proteger aquello que le ha costado años construir.
Pero tan importante como tener un seguro es contratarlo con un profesional preparado. Alguien que escuche, analice, pregunte, explique y actúe con ética. Este es un sector con muchísimo valor, pero también con mucho intrusismo y con demasiada competencia basada únicamente en el precio.
Es verdad que hoy cualquiera puede contratar un seguro. Incluso por internet, en pocos minutos y sin entender realmente qué está contratando. Pero una cosa es hacer un seguro y otra muy distinta es hacerlo bien.
Ahí está la diferencia.
Hacer bien una póliza exige conocimiento, formación continua, responsabilidad y criterio. También exige decir que no cuando hay que decirlo. Nunca deberíamos aceptar un infraseguro solo para bajar una prima. Siempre es mejor no hacer una póliza que hacerla mal. Las consecuencias pueden ser muy graves para el cliente y también para la confianza en nuestra profesión.
No es lo mismo tener un seguro que estar bien asegurado. La diferencia suele verse cuando ya es tarde.
Cuando llega el siniestro aparecen los problemas que antes parecían detalles: capitales mal declarados, exclusiones que no se valoraron, franquicias que no se entendieron, coberturas eliminadas para abaratar, límites insuficientes o riesgos que nadie quiso revisar. Entonces llega otra frase habitual: “Para esto pago un seguro”.
Pero la pregunta real debería ser otra: ¿qué seguro había contratado realmente? ¿Qué riesgo se había valorado? ¿Qué capital se había declarado? ¿Qué coberturas se descartaron para pagar menos? ¿Buscábamos protección o solo precio?
El precio importa, claro que importa. Pero no puede ser el único criterio. Dos pólizas no son iguales porque el nombre de la cobertura sea parecido. Hay que leer el contenido, conocer los límites, explicar las diferencias y ayudar al cliente a decidir con información suficiente. La letra pequeña importa más que el título de la garantía. El análisis previo importa más que la prima final.
Una prima más baja solo es una buena noticia cuando no se está sacrificando protección a cambio.
Esta reflexión es todavía más importante en el ámbito empresarial. Una nave, una máquina, una flota, una actividad profesional, la responsabilidad civil frente a terceros, la protección de las personas o la continuidad del negocio no son conceptos abstractos. Son piezas reales de una empresa. Si fallan, pueden generar pérdidas graves, paralizar la actividad o comprometer años de trabajo.
«Es verdad que hoy cualquiera puede contratar un seguro. Incluso por internet, en pocos minutos y sin entender realmente qué está contratando. Pero una cosa es hacer un seguro y otra muy distinta es hacerlo bien».
También es fundamental recordar que ningún seguro sustituye la prevención. Un seguro no reemplaza el mantenimiento, las revisiones, la conservación de las instalaciones ni la responsabilidad de cuidar aquello que queremos proteger. Cada vez vemos más situaciones en las que se espera que el seguro cubra consecuencias que, en realidad, nacen de una falta de mantenimiento, una mala planificación o una decisión de ahorro mal entendida.
Queremos pagar menos, pero que todo esté cubierto. Reducir primas, pero actualizar capitales al alza. Ahorrar en prevención, pero exigir respuesta cuando llega el problema. Esa ecuación no siempre es posible.
Tenemos que recuperar una cultura aseguradora más consciente. Como profesionales del sector, tenemos la obligación de hablar claro, explicar el producto con sus virtudes, pero también con sus límites. No existe un seguro que lo cubra “todo, todo y todo”, por mucho que algunas campañas lo hagan parecer así. Y el cliente también tiene su parte de responsabilidad: escuchar, preguntar, revisar y entender que una buena protección tiene un coste proporcional al valor de lo que protege.
En mi caso, como mujer emprendedora en Asturias y en una población pequeña, sé que la confianza no se exige: se gana cada día. También sé que a veces hay que luchar contra inercias muy arraigadas. Clientes que siguen en una correduría o con un agente porque “ya llevaba los seguros de mis padres”, por compromiso, por costumbre o por no quedar mal. Esa tradición puede ser respetable, pero nunca debería estar por encima de la profesionalidad, la atención y el asesoramiento real.
Y cuando además eres mujer en un sector históricamente más masculino, muchas veces toca formarse más, explicar más, demostrar más y pelear cada día para ganar un respeto que otros heredaron por trayectoria familiar, cartera o costumbre. Pero esa dificultad también impulsa. Te obliga a tener más claro el camino, el mensaje y la forma de trabajar.
Mis clientes nunca deben tener la más mínima duda de que voy a acompañarles, asesorarles y defender sus intereses. Así se construye una cartera. Así se genera fidelidad. Así se dignifica esta profesión.
Todos los seguros parecen buenos cuando no los necesitas. Cuando todo va bien, discutimos el precio. Cuando llega el siniestro, cambia la perspectiva. Lo que parecía caro deja de parecerlo. Lo que se eliminó para ahorrar empieza a echarse de menos.
Un seguro no se improvisa nunca. Y casi siempre sale más caro no estar bien protegido.
